Llega el maquillaje de viviendas

Hay maneras de hacer más atractiva una vivienda que no acaba de encontrar comprador sin rebajar necesariamente el precio. Por ejemplo, aplicando las técnicas de decoración que hacen que la habitación de un hotel sea confortable o que los pisos piloto de las promotoras resulten deseables. Se trata de convertir un espacio en un lugar emocionalmente neutro pero estéticamente atractivo que convenza al potencial comprador de que ese puede ser su sitio.
Este marketing inmobiliario se originó en los Estados Unidos en los años setenta pero ha tardado en llegar a España. En nuestro país fue presentado hace apenas cinco años de una manera profesionalizada y ha entrado en Cantabria de la mano de Icuko Home Staging.
Para la fundadora de Icuko, Inés Pérez, el descubrimiento de esta modalidad de marketing le ha permitido unir su faceta profesional como vendedora –trabajó en el departamento de servicios financieros de Carrefour–, con su afición por la decoración. De esa suma de habilidades ha surgido una nueva emprendedora dispuesta a convertir el home staging en un recurso habitual entre los propietarios de pisos que quieran venderlos o alquilarlos. “La necesidad existe –señala Inés Pérez–, el problema es la mentalidad. Tienes que hacerles entender que lo necesitan y que realmente funciona, porque está demostrado que, con esta técnica, se vende cuatro veces antes”.
Para la creadora de Icuko, el secreto consiste en encontrar soluciones creativas gastando lo menos posible, reutilizando los elementos que hay en la casa y dándoles un aire nuevo.
El primer objetivo es neutralizar la vivienda, despojándola de elementos que la personalicen demasiado, para que el posible comprador pueda sentirla como suya. “No tenemos en cuenta los gustos del propietario sino lo que el futuro cliente quiere ver, es decir, preparamos la casa desde el punto de vista del comprador”, subraya Inés Pérez.
Esto puede implicar eliminar algunos muebles, reubicar otros, pintar las paredes, modificar la iluminación o poner cortinas y colchas, si es necesario. Y si el piso esta vacío, llenarlo con mobiliario real o con simulaciones en cartón que den una idea del volumen que ocuparían, ya que es sabido que una habitación sin muebles parece más pequeña de lo que realmente es. “Lo que no hacemos es decorar –advierte–, porque eso implica personalizar una vivienda y lo que perseguimos es justo lo contrario”.
Tras este trabajo de atrezzo, se entrega al cliente un reportaje fotográfico de la vivienda para su utilización en internet o en los canales de venta o alquiler de inmuebles.

La necesidad de diferenciarse

Dependiendo de las características de la vivienda y de lo que se precise para lograr esa puesta en escena, la inversión puede oscilar entre los 1.000 y los 4.000 euros. Una cantidad muy inferior, en cualquier caso, a las sucesivas rebajas de precio que sufre un inmueble después de meses o quizá años de búsqueda infructuosa de un comprador. En un mercado tan saturado como el de la segunda vivienda o con un stock de vivienda nueva como el que existe en España, la aplicación de esta técnica puede ser la manera de diferenciarse y disponer de una ventaja.
En Estados Unidos su empleo está muy extendido, hasta el punto de que existen programas en televisión en los que se muestran algunas transformaciones espectaculares.
Aunque es entre los propietarios particulares de viviendas donde hay más potencial de crecimiento para esta nueva profesión, sus clientes también se encuentran entre las inmobiliarias, los hoteles o los establecimientos rurales de hostelería. Incluso los bancos, convertidos en propietarios de promociones enteras de viviendas a las que les cuesta dar salida, recurren a esta técnica.
El problema con que se encuentra el sector es su escasa visibilidad pública y, para conseguirla, los pocos especialistas en home staging que hay en España intentan crear una asociación que facilite la divulgación de una actividad destinada a que un espacio construido se convierta en una casa capaz de convencernos de que es la que buscamos.