A fondo

El reto invisible de la internacionalización

En el contexto actual de globalización contar con un buen producto o servicio no es garantía suficiente a la hora de expandir con éxito un negocio fuera de las fronteras nacionales. Diversos estudios señalan tres factores como la causa principal del fracaso de muchas aventuras internacionales: falta de habilidad para establecer relaciones interculturales, incompetencia para comunicar de manera eficaz, y errores a la hora de practicar los rituales y el protocolo apropiado durante las reuniones o negociaciones. Sin embargo, es fácil encontrar organizaciones que no prestan atención al papel que la cultura juega en los negocios y se lanzan al mercado internacional sin contar con una estrategia que tenga en cuenta esos factores.

Vivimos en un momento social y económico donde los negocios y el turismo acercan países y culturas. Pero compartir un mismo espacio o ser capaces de hablar otro idioma no garantiza una comunicación efectiva. Muchas de las diferencias entre culturas son fácilmente reconocibles a simple vista. Sin embargo, la mayoría son diferencias invisibles que se encuentran arraigadas en lo más profundo de la sociedad. Nuestra forma de pensar, de comportarnos, de trabajar, de relacionarnos o de comunicar es el resultado de nuestro condicionamiento cultural, de aquello que desde la infancia hemos ido aprendiendo de manera inconsciente. Nuestra cultura determina nuestras percepciones, nuestra  visión de la realidad y nuestra forma de actuar conforme a ella. Esto se traduce en distintas formas de entender los negocios o de gestionar el tiempo; en diferentes normas de cortesía, técnicas y estrategias de negociación; en un uso diferente de la comunicación no verbal; en diferentes rituales y normas de protocolo; o en unas percepciones, necesidades y expectativas diferentes según la procedencia de nuestra clientela internacional. 

Comportamientos que en una determinada cultura resultan naturales, pueden tener significados muy distintos en otras

Es preciso por tanto que directivos y personal de la empresa, en partícular aquellas personas  que por su actividad se relacionen con el mercado exterior, conozcan las formas protocolarias y las particularidades culturales de los países con los que tienen, o pretenden establecer, relaciones de negocios.

Tener en cuenta estos aspectos ayuda no solo a la creación de unas relaciones basadas en el respeto y la confianza sino que influye de manera positiva sobre la imagen de la empresa ante sus públicos, haciendo más fácil la consecución de sus objetivos comerciales y contribuyendo a mejorar su cuenta de resultados.  De igual modo, ignorarlos y arriesgarse a transmitir un mensaje equivocado que pueda incomodar, o incluso ofender, a las personas con las que nos relacionamos puede dar lugar a la creación de una imagen –personal y empresarial– poco profesional, a la pérdida de clientes e incluso a la ruptura de relaciones comerciales. Porque, comportamientos que en una determinada cultura resultan naturales pueden tener significados completamente diferentes para otra.

Por ello, uno de los grandes retos que plantea la expansión internacional de los negocios en la era de la globalización pasa por conocer los aspectos protocolarios y las características culturales de los países de nuestros posibles socios, empleados, proveedores o clientes internacionales. Ser capaces de adaptarse y de aplicar ese conocimiento como ventaja competitiva y fuente de valor añadido es la base sobre la que cimentar el éxito en un mercado global.

Beatriz Pérez

EastWest Intercultural

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