Cómo preparar su empresa para la venta

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Cuando nos planteamos vender nuestra empresa es la hora de preguntarnos si realmente está preparada para ser vendida, de qué hacer para que nuestro negocio sea atractivo o como evitar que, una vez en conversaciones con un potencial comprador o inversor, surjan problemas sobre el valor de la compañía o la fiabilidad del negocio.
El mundo de la PYME o de los negocios familiares está contagiado por malas costumbres. Qué empresario no ha utilizado recursos de su propia empresa para asuntos personales alguna vez. Si esto es así en su empresa, debería de preguntarse qué pensarían unos posibles compradores de su negocio en el momento en que, tras una lenta y complicada negociación, nos presentan una oferta sujeta a due diligence y en este último proceso se encuentran que gran parte de la generación de negocio no está documentada y, por tanto, no del todo asegurada.
Por otro lado, si somos este tipo de empresario que, por costumbre, utilizamos los recursos de la empresa para financiar nuestra vida personal, sería bueno que pensáramos cual sería el impacto económico que tendría nuestro negocio si aliviáramos al mismo de la carga de gastos al que le hemos sometido. Esto es, cuánto más valdría nuestra empresa si mejoráramos su margen económico.
Hay que tener en cuenta que la mayoría de las transacciones de compra y venta de empresas se realiza sobre valores calculados en base al ya conocido método de Descuento de Flujos de Caja futuros. Si yo soy capaz de mejorar esos flujos rebajando la carga personal a la que someto a mi empresa, el valor resultante del citado método de valoración se incrementará proporcionalmente. Una manera de poder documentar esta línea de gasto personal es llevando una contabilidad por centros de coste. Esto es, llevando una contabilidad interna o de costes. Este tipo de contabilidad permitirá, no sólo mejorar el control de gestión de nuestra sociedad sino, además, poder identificar la naturaleza de los gastos de mi compañía, de cara a justificar delante de unos potenciales compradores cómo de rentable es realmente mi negocio. Esto es, cómo podrían mejorar los márgenes económicos sin el impacto de los gastos personales, los cuales se entiende que no existirán el día que yo venda mi empresa.
Ahora volvamos a la generación de recursos que financian nuestro gasto personal. El problema surgiría cuando esa generación de recursos no está suficientemente documentada. Si estamos basando el valor de nuestra compañía en el ya mencionado método de Descuento de Flujos de Caja futuros, estará calculado teniendo en cuenta la actividad total de la compañía, tanto en negocio contabilizado oficialmente, como el no contabilizado. En este caso, cuando vengan los asesores del comprador a revisar nuestro negocio, puede darse el caso de que no tengamos suficiente información documentada para demostrar claramente esta parte. Entonces, y lógicamente, los asesores del comprador deberán de recomendar a su cliente la revisión del precio que nos han ofertado basándose en el hecho de que el Plan de Negocio que ha servido de base para calcular el valor de nuestra empresa no cuenta con suficientes garantías.
Una manera ordenada de mantener un registro de esta actividad es a través de la llevanza de un libro de registro de operaciones. Este libro estará corroborado por dos vías: por los apuntes de entrada y salida de la caja y por las notas, recibos y albaranes que deberemos llevar en toda operación.
Sabemos que el momento adecuado para vender nuestro negocio es cuando está consolidado. Es evidente que los momentos de crecimiento del negocio son óptimos para hacerlo más atractivo a un posible comprador. Sin embargo, no necesariamente va a asegurar el mayor valor y nos va a permitir maximizar la inversión de recursos y esfuerzos personales que hemos realizado durante años.
Es lógico pensar que, para cualquier posible inversor-comprador, un negocio en crecimiento es más atractivo pues posibilita aumentar los beneficios e incrementar la rentabilidad de su inversión. Pero no nos engañemos. Una cosa es “posibilitar” ese incremento de rentabilidad y otra diferente es asegurarlo. El comprador puede pensar que el crecimiento de las ventas no es consistente y que se debe a un momento puntual.
Es muy habitual que muchos empresarios con negocios más o menos modestos y tras muchos años de esfuerzos personales decidan vender su empresa. Hay quien, después de un corto periodo de crecimiento, tras años de ventas estancadas, cree que es el momento de dar el pelotazo. Pero, como es de esperar, cualquier inversor-comprador cualificado no valorará ni tendrá demasiado en cuenta ese crecimiento del último ejercicio, sino que sus estimaciones estarán basadas en el negocio “habitual” de la compañía, esto es, su trayectoria de los últimos cinco años.
Por tanto, resulta necesario prepararnos ante las posibles contrariedades que pueden surgir en un proceso de negociación para la venta de nuestra empresa con un espíritu crítico. Siempre deberemos de saber los puntos fuertes y los puntos débiles de nuestro negocio ya que, como dice el sabio refranero español, “más sabe el tonto en su casa que el listo en la ajena”. Por lo tanto, adelantémonos a los acontecimientos para asegurar el cumplimiento de nuestro objetivo.

JAVIER GONZALEZ SOPELANA
javier.gonzalez@onetoone.es
ONEtoONE Capital Partners

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