Julio Ceballos: ‘Para hacer negocio con un chino tienes que meterte en su cabeza’

Casi dos décadas de estancia en China le han servido al reinosano Julio Ceballos para conocer de cerca la forma en que los empresarios asiáticos hacen negocio y entender su filosofía. En todo ese tiempo, ha ayudado a toda clase de compañías a adentrarse en ese país. En la última edición del Círculo Empresarial de Cantabria Económica, Ceballos vaticinó que, incluso con crecimientos anuales del 3%, mucho menores que ahora, China superará el PIB Estados Unidos en pocas décadas. Auguró que nunca volverán las producciones occidentales que se fueron a aquel país y descartó que se les puede influir para implantar nuestro modelo cultural: “Ni les interesa parecerse a nosotros ni que nosotros nos parezcamos a ellos. Ellos piensan en el 80% restante del planeta, que quieren dejar de ser pobres y se fijan en ellos”, dijo.

Pocas personas en el mundo occidental conocen tan bien China como el reinosano Julio Ceballos. El consultor empresarial llegó al gigante asiático hace casi dos décadas y desde entonces ha contribuido a impulsar el negocio de muchas compañías españolas y europeas en aquel país, algunas tan prestigiosas e internacionales como Cantabria Labs, Pronovias, Pikolín u Osborne. Con ese gran bagaje profesional, Ceballos explicó en la última edición del Círculo Empresarial de Cantabria Económica que “para hacer negocio con un chino, primero tienes que meterte en su cabeza. Solo así puedes entender su forma de negociar”. Y  recomendó superar clichés como el de que los productos chinos son de mala calidad. “Son de la calidad que el comprador occidental esté dispuesto a pagar. Si lo quiere barato, el empresario chino se lo hará barato, y seguirá ganando dinero. Simplemente, bajará la calidad”.

Ceballos aprendió el idioma, recorrió el país, negoció con todo tipo de empresarios y ha plasmado sus análisis sobre aquella realidad tan distinta en un libro de 500 páginas que se está convirtiendo en una referencia para conocer el mundo chino (‘Observar el arroz crecer’). Con esta experiencia, intuye que nuestro futuro quizá no sea como habíamos pensado. El mundo está acostumbrado a operar con reglas occidentales y él está convencido de que, tarde o temprano, eso cambiará, porque los chinos son la única civilización que se ha mantenido vigente con el paso de los milenios. “Consideran que los últimos 200 años de liderazgo occidental son una anomalía y no les falta razón, porque durante los últimos 5.000 años, India y China han sido las principales potencias mundiales, aunque en gran parte de ese tiempo no supiésemos de su existencia”, argumenta.

De hecho, el único periodo histórico en que no ha sido así se originó con la llamada Guerra del Té, en 1848. “Para ellos, ese año comenzó el siglo de la humillación” y esa subsidiariedad que tuvo el país con Occidente hasta la revolución comunista, un siglo después, sigue pesando mucho en la mentalidad de todos los chinos.

‘Es un país en constante evolución. No hay nada más dúctil y resiliente que los chinos’

Julio Ceballos está convencido de que China está preparada para volverse a situarse como principal potencial mundial y recuerda que es el único país que ha colocado una sonda robotizada en la cara oculta de la luna y la ha devuelto a La Tierra. “Ese salto tan insólito en unas pocas décadas es lo que explica que los chinos tengan tanta confianza en el futuro. Estamos siendo testigos de la reemergencia China. No es un fenómeno nuevo, aunque nos parezca a nosotros”.

‘Cada vez que vuelvo a China es diferente’

En China el concepto del tiempo es muy distinto, algo que les permite planificar a muy largo plazo y, lo que es más difícil, cumplirlo. Sin embargo, allí todo transcurre muy deprisa. “Desde hace un año ya no vivo de forma permanente en China, pero siempre que vuelvo me encuentro una China diferente a la que había dejado. Es un país que está en constante mutación. No hay nada más dúctil y resiliente que los chinos”.

Ceballos mostró el contraste entre ese ascenso y un Occidente “en el que ya hemos pasado nuestro momento de mayor apogeo”. Desde 2014, China es la primera potencia económica mundial en términos de poder adquisitivo paritario, primer exportador mundial, primer socio comercial de 150 países y el principal acreedor e inversor mundial. “También quieren convertirse en la primera potencia mundial en términos de PIB absoluto. Lo dice el Plan Quinquenal que aprobaron en octubre del año pasado. Por lo pronto, el 6% del PIB mundial ya está en sus manos”, asegura.

Ceballos se apoyó en la demografía para argumentar por qué considera que Europa está sumida en un proceso regresivo. “Ahora somos la vigesimoquinta parte de la humanidad y lo más probable es, con el paso del tiempo suficiente, también acabemos siendo la vigesimoquinta parte del PIB mundial”.

Estos datos no le impidieron reconocer que, a día de hoy, Estados Unidos sigue siendo la potencia “hegemónica”, pero matizó que cada vez está “en peores condiciones” para ejercer ese rol.

En su opinión, China no volverá a crecer a un ritmo del 8%-10%-11%, pero, al tener una base poblacional gigantesca, le bastaría un crecimiento continuado del 3%, para llegar a superar a los norteamericanos en unas décadas.

Cosas por aprender

La mentalidad china poco o nada tiene que ver con la europea y puede resultar chocante que los chinos, por lo general se muestren felices, sin que el régimen autoritario suponga un obstáculo para la inmensa mayoría. De hecho, hay una capaz social amplísima que lo defiende, lo que Ceballos justifica en su libro por el hecho de que se sienten agradecidos a un régimen que en una sola generación les ha sacado de la pobreza (incluso del hambre) y les ha convertido en una sociedad de consumo. 

En un mundo extraordinariamente competitivo, este sistema autoritario tiene alguna ventaja para ellos, como la férrea selección de los líderes, que hace que solo lleguen los mejores a los cargos públicos –una ventaja que no puede garantizar la democracia– o la mayor agilidad a la hora de tomar decisiones, que no tienen que consensuar con nadie, “aunque eso también supone que cometen muchos errores”, matizó. No obstante, los chinos no tienen problemas es rectificar rápidamente, una vez comprobado que se han salido de la línea trazada, a veces con un enorme coste social.

Julio Ceballos cree que Europa se equivoca al pensar que ha de estar en contra de China exclusivamente por su régimen de gobierno y subrayó que “los chinos son antes chinos que comunistas. La dictadura está muy presente, pero es invisible. Yo vivo rodeado de cientos de millones de personas que están bien, viven a gusto y llevan unas vidas muy parecidas, en lo fundamental, a las nuestras”.

El director de Cantabria Económica le recordó la enorme penetración de las empresas chinas en Occidente, incluso en nuestra comunidad, donde tres de las mayores compañías ya son de capital chino (SEG Automotive, EDP y Noatum, la antigua Dragados). Esta presencia es aún difusa, porque los directivos siguen siendo occidentales, pero ante la posibilidad de que, a medio plazo, opten por  ejecutivos chinos y que ese poder económico empiece a producir una cierta inmersión cultural (a lo largo de la historia la hegemonía económica se ha acabado por convertir también en cultural), Ceballos consideró que Estados Unidos sigue detentando una “capacidad carismática de atracción” que China no tiene, y esa es una importante salvaguarda cultural.

El consultor cántabro insistió en su posición neutral al desestimar algunos clichés antichinos que atribuyó a la escasa información que suelen tener las sociedades occidentales sobre lo que allí sucede o, simplemente, a una información atrasada, y consideró factible la posibilidad de alcanzar acuerdos planetarios con China en asuntos como el cambio climático (ya los ha habido), la no proliferación de armas nucleares y la crisis de Ucrania, pero solo en caso de que Occidente deje de ver a ese país como un enemigo. “No hay que olvidar que en la crisis de 2008 compraron deuda cuando lo necesitamos. Se comportaron de forma responsable”, dijo.

Dejó claro que los chinos están familiarizándose con las costumbres occidentales, pero eso no significa que quieran parecerse a nosotros, “como tampoco nosotros queremos parecernos a ellos”. “China no aspira a convencer a los occidentales de que tienen que implantar su modelo. Pero nosotros solo somos el 9% de la población mundial. China está hablando al 80% restante del planeta, a los africanos, latinoamericanos y el resto de asiáticos. Se dirigen a todos aquellos que quieren dejar de ser pobres”. Y en esos países, su mensaje sí cala, porque ven el ejemplo de una nación que en pocas décadas ha sacado a cientos de millones de personas del hambre.

Aseguró que los asiáticos han dedicado mucho tiempo a estudiar el modelo occidental y ahora su objetivo es “acelerarlo hasta hipertrofiarlo y liderarlo”, augurando que, fruto de ese proceso, surgirá un sistema “muy diferente al que conocemos”.

Occidente no tiene muy claro cómo manejar la relación con un país tan complejo y que, por su poder, atemoriza, pero Ceballos se muestra optimista, después de conocer a fondo la realidad china. Sostiene que es un país más preocupado por lo que ocurre dentro de sus fronteras que por lo que pasa fuera, y advierte que es un grave error desear que “implosione, porque este año ha generado el 30% de todo el crecimiento económico del planeta y si China gripa nos lleva al hoyo con ellos”.

Dependencia de China

Ordenadores, teléfonos móviles, pesticidas, fertilizantes, prendas de vestir, juguetes y un sinfín de productos más se fabrican en China e inundan la mayor parte del globo terráqueo. En las últimas décadas, multitud de empresas en todo el mundo han apostado decididamente por externalizar muchas tareas en China, donde le resultan más baratas y la pandemia dejó patente esta enorme dependencia cuando la crisis sanitaria obligó a España, como a otros muchos países, a disputarse los suministros de mascarillas y equipos de protección individual (EPI’s) que se producen allí.

Julio Ceballos lo vivió en primera persona, al hacerse cargo de la coordinación de Cantabria Respira, una iniciativa puesta en marcha por los cántabros que trabajan en el extranjero para conseguir equipos de protección para los sanitarios que se enfrentaban al coronavirus en la región.

Aunque ahora seamos más conscientes del peligro estratégico que pueden tener las externalizaciones, el consultor cántabro es muy escéptico sobre la posibilidad de devolver a Europa esas producciones. “No se puede”, dijo tajante. “Hay muchos sectores industriales que no puedes traer aquí porque contaminan más de la cuenta. Tampoco podemos echarnos las manos a la cabeza por lo mucho que les hemos enseñado y lo mucho que se han enriquecido produciendo para nosotros”, añadió.

Ceballos comparó China con una enorme “aspiradora de materias primas y recursos naturales” y no ocultó que es el país que más contamina, porque son los que se han hecho cargo de las tareas industriales de todo el planeta. Pero también recalcó que son quienes lideran la transición de las energías renovables. “Son los que más energía eólica y fotovoltaica han instalado”, recordó y los que más están avanzando en este cambio tecnológico.

David Pérez