‘Hay que perderle el miedo al dinero’

José Álvarez Pañeda lleva más de treinta años en el sector bancario y sigue disfrutando con cada operación. Hace seis meses que se incorporó a la dirección de Abanca Privada Cantabria, un proyecto que le aporta frescura e ilusión después de una larga trayectoria en firmas como Crédit Lyonnais, Safei, Inversis o Banif y de haber gestionado patrimonios tan importantes como el de Amancio Ortega. Tiene claro que la clave de su trabajo es perderle el miedo al dinero y establecer una relación de confianza total con el cliente. La cultura financiera en Cantabria le parece escasa y demasiado concentrada en el ladrillo, mientras él recomienda diversificar ante posibles imprevistos.

P.- ¿Cómo comenzó en el mundo de la banca?

R.- Entré por oposición al Banco Comercial Español en mayo de 1992. Pero, entre examen y examen, lo compró Crédit Lyonnais, por entonces el número uno de Europa. Nos presentamos 500 personas a la oposición y saqué el número 2. Me hizo mucha ilusión porque no había sido el mejor estudiante, pero era muy bueno con los números. Mis amigos se sorprenden porque siempre lo calculo todo, hasta el precio en los restaurantes antes de que nos traigan la cuenta. Me leo todos los periódicos amarillos y naranjas, todas las webs de economía… Me levanto con el Nikkei, me acuesto con el Nasdaq… ¡Mi profesión me encanta!

P.- ¿Cuál es la clave de su trabajo?

R. Esto de la banca privada va de confianza y de quitarle el miedo al dinero, que es miedoso. A lo largo de mi vida he trabajado con el respaldo de marcas muy conocidas, como Banif o Inversis, y para otras que no lo eran tanto, pero nunca he sentido ese miedo. Yo me guío mucho por las primeras impresiones y lo más importante es conectar con el cliente y explicarle bien las cosas, no para tontos pero sí mascadas. Me encanta formar a mis clientes para que sepan en todo momento dónde invierten. Para ello, la clave es tener un conocimiento profundo de sus ingresos y de su perfil de riesgo. Normalmente, el cliente de Abanca no lo es al 100%, suele tener un pool de bancos y, si no me dicen lo que tienen en otros, no puedo obtener los mejores resultados. A veces, hasta me tengo que disculpar porque quiero saberlo todo del cliente ya que, cuanto más sepa, mejor voy a poder hacer mi trabajo.

P.- En ese entorno de confianza supongo que sentirá el peso de la responsabilidad… 

R.-. Claro, me importa mucho. A veces me cuesta dormir por la noche porque esto no es como otras profesiones liberales en las que puedes hacer un trabajo con independencia de los demás. Yo para hacer un buen trabajo necesito un gran conocimiento del cliente y dependo de muchas variables que no están en mi mano, como que, de repente, haya un cambio geopolítico y todo se vaya al traste. La marca para la que trabajas tiene que darte un soporte, pero es muy importante poder mantener la independencia y ofrecer un producto en el que crees. Es fundamental darle al cliente tranquilidad, aunque algunos son más cañeros y otros más conservadores.

P.- ¿Los inversores cántabros son más conservadores que otros? 

R.- En general, somos muy conservadores para todo y hay menos cultura financiera que en otras ciudades en las que he trabajado. Me resulta curioso que el inversor santanderino está dominado por la cultura del ladrillo y no lo considere un riesgo, porque piensa que una vivienda es algo seguro que nunca pierde valor. Sin embargo, es una inversión que tiene sus pros y sus contras como el mantenimiento, los impuestos o la falta de liquidez. Lo bueno siempre es diversificar ante posibles imprevistos.

P.- ¿Qué otros mercados conoce?

R.- Trabajé durante muchos años en Madrid y es lo mejor que he hecho, trasladarme allí en enero de 1993, después de haber estudiado Económicas. Tenía 24 años y llegué como Paco Martínez Soria, a trabajar a un polígono para Crédit Lyonnais, y no sabía muy bien dónde iba. Estuve un año y medio en el departamento de Internacional, haciendo cambios de divisas y transferencias al extranjero. Después me dijeron que tenía perfil para la banca privada y me pusieron a hacer labores comerciales dentro de un equipo de animadores que rotaba por todas las sucursales del banco en Madrid. Así acabé como director de la oficina de Velázquez, 41. Solo tenía 27 años, pero nunca he tenido miedo escénico y no me ha faltado confianza en mí mismo.

P.- ¿Le gusta el contacto con la gente?

R. Sí, mucho. Soy un ratón de biblioteca para recabar la información, pero soy un hombre de calle y no de despacho. Después de 30 años, la agenda que haces es muy grande. Lo más importante que he aprendido a lo largo de este tiempo es a escuchar. Hay que saber a quién tienes sentado delante, lo que tiene que contarte y hablarle de lo suyo, porque a cada uno le interesa su libro.

P.- ¿Por qué decide regresar a Santander?

R.- Volví porque se me presentó una gran oportunidad profesional muy en línea con mi formación y enfocada hacia la banca privada, que es mi pasión. En 2001 me hicieron director de Safei y ahí he estado hasta 2019, trabajando siempre para el mismo grupo, aunque nos iban comprando, primero Inversis y luego Andbank. Entre medias también tuve una incursión en Banif, la banca privada del Santander, aunque ese fue para mí el peor momento de mi carrera porque no acabé de encajar con el proyecto.

P.- ¿Y el mejor? ¿Cuál ha sido la época o el proyecto que más ha disfrutado?

R. Fui muy feliz en Inversis. Me hubiera querido jubilar allí porque le dediqué mucho esfuerzo y resultó muy frutífero. Era un proyecto nuevo con una arquitectura abierta que apostaba por el multiproducto, una especie de Corte Inglés de las finanzas. Me integraron dentro de un comité comercial que me permitía aportar en la toma de decisiones de la compañía y conseguí, por ejemplo, introducir el seguro de vida dentro de la gestión de la banca privada. Nos fue tan bien que en 2015 nos compró Andbank, pero lo trocearon en el área de retail y en la de Banca March. Ahí sufrí porque mis clientes comenzaron a decirme que no querían trabajar con un banco andorrano y me fui desilusionando. Durante los últimos tres años he tenido otras experiencias, como en la gestora de patrimonio Tressis.

P.- Hasta que se incorporó al banco gallego Abanca. ¿Qué fue lo que más le atrajo?

R.- Me llamó el director general, Javier Rivero, en marzo de este año, porque en Cantabria no hay muchos profesionales especializados en banca privada. En cuanto lo conocí me pareció un banco simpático, no denostado como otros, en el que se respira buen ambiente e ilusión. Solo 70 banqueros de los más de 6.000 profesionales de Abanca en España nos dedicamos a la banca privada, por tanto, es un área muy cuidada dentro de la empresa. Además, el porfolio de productos es amplio y bueno; pone al cliente en el centro con un acercamiento 360° y, personalmente, me aporta frescura y me permite trabajar con libertad profesional y con una creatividad que considero muy necesaria en estos momentos de mi trayectoria.

P.- ¿Qué aficiones tiene, además de hacer crecer las cuentas de los clientes?

R.- Fui deportista de élite en hockey sobre hierba y casi voy a las olimpiadas de Barcelona 92. Fui internacional como ahora lo son mis tres hijos y actualmente soy entrenador en el Tenis de Santander de Los Papis, un equipo integrado por los padres de los niños que juegan al hockey. Llevo siete años y medio y, aunque no teníamos pensado competir, lo estamos haciendo y me divierto mucho. En el Club he estado toda mi vida y allí me conocen como ‘Físico”‘ por una anécdota que me sucedió a los 14 años, cuando me llevaban a entrenar con los mejores.

Del Tenis juvenil soy el socio número 32 y llegué a plantearme presentar mi candidatura como presidente, Aunque finalmente no lo he hecho porque estoy muy centrado en mi proyecto profesional con Abanca, que se encuentra en pleno crecimiento.

Patricia San Vicente