Exportar de la mano de Nabega

Las pequeñas y medianas empresas ponen más énfasis en producir que en vender, quizá porque no pueden tener una estructura comercial. Esta carencia es mucho más evidente cuando se hace referencia a la exportación. Para la inmensa mayoría es un objetivo impensable en el que ni siquiera sabría por donde empezar.
Esas circunstancias son bien conocidas por cinco jóvenes cántabros especializados en comercio exterior que han trabajado para Sodercan. Cuando la empresa pública puso en marcha en 2004 un programa para impulsar a las pequeñas empresas a exportar, ellos fueron contratados como gestores de comercio exterior. A cambio de pagar sólo un 30% del coste real de sus servicios, la empresa beneficiaria del programa sondeaba sus posibilidades de exportar, los mercados a los que podía dirigirse o los canales más adecuados para hacerlo.
La experiencia fue enriquecedora para todos, también para los consultores que así han conocido mejor las necesidades de las empresas y sus carencias. Por eso, cinco de ellos decidieron agruparse y prestar estos servicios como una compañía privada, denominada Nabega.
Su objetivo está en las muchas empresas que podrían exportar pero que no quieren correr riesgos en una aventura que no saben qué resultados tendrá. Para la mayoría de ellas, gastarse los más de 100.000 euros al año que le costaría tener un departamento propio de exterior es una opción demasiado arriesgada y los creadores de Nabega lo saben. Por eso, ofrecen una consultoría externa que, con un coste muy inferior, analiza las oportunidades de negocio de esa empresa en otros países, le organiza la presencia en ferias o misiones, prepara su material de promoción o les gestiona ayudas públicas.
“Nosotros pretendemos convertirnos en sus comerciales”, explica Guillermo Becedóniz, uno de los fundadores. En realidad, los servicios que prestan son bastantes más complejos, porque en muchos casos también es imprescindible un asesoramiento financiero, jurídico o acompañar al cliente a una feria. En esa primera experiencia en el exterior, empresa y Nabega hacen un plan comercial consensuado. La consultoría cobra una cantidad fija mensual y otra variable, en función de las ventas que propicia.

Adaptación cultural

“La pyme no suele estar muy bien organizada, no maneja idiomas ni tiene las herramientas promocionales adecuadas para exportar”, señala Santiago Galán, otro de los socios, quien añade que, sin ayuda externa, la adaptación cultural de la empresa a este objetivo suele ser problemática.
Santiago Galán recomienda acudir a otras regiones españolas antes de pensar en exportar y, luego, dirigirse hacia aquellos países que cultural y comercialmente resultan más próximos, como Francia, Portugal o el resto de Europa, donde además de no haber aranceles ni complicaciones de cobros, existe una misma moneda, lo que evita que los márgenes puedan perderse por el simple riesgo de cambio. Un problema que no tienen presente algunos empresarios que han exportado por su cuenta a países lejanos pero que puede consumir los márgenes de la operación.