La cocina en una maqueta a tamaño real

Por muy avanzadas que estén las técnicas de diseño digital, ninguna supera a la representación real in situ de los volúmenes y la superficie que ocupan los muebles de cocina en el lugar donde van a ser instalados. La simple visita a una tienda, aunque permita apreciar cocinas ya montadas y una mayor diversidad de posibilidades, casi nunca resuelve del todo las dudas sobre cómo quedará en casa la configuración elegida.
Conscientes de esta evidencia y la molestia que para muchas personas supone visitar varios establecimientos antes de decidirse, la empresa Suarco ha puesto en marcha un procedimiento para simular la configuración de una cocina en el propio domicilio del cliente. El sistema se basa en módulos de un cartonaje rígido que permiten representar con toda exactitud cómo encajará realmente el conjunto de muebles elegidos.
Esta iniciativa forma parte de una nueva estrategia de comercialización apoyada en las redes sociales, que Suarco ha puesto en marcha para reinventar un negocio que se encuentra al borde de la extinción como consecuencia de la caída en picado del sector inmobiliario.

El auge de las tiendas de cocina

Suarco (Suministro de Artículos para Cocina) nació al calor del crecimiento de la construcción en los últimos años de la década de los noventa. Sus creadores, el matrimonio formado por José Luis Rodríguez y Carmen Fraile fabricaban todos los elementos del mobiliario de cocina en una pequeña nave de Ojaiz para montadores y carpinteros. Inicialmente, en piezas y, más tarde, ya montados y listos para su instalación.
En 2005 la buena marcha del negocio les animó a trasladarse a una nave más amplia en el Polígono de Guarnizo y a realizar una fuerte inversión en maquinaria para automatizar la línea de fabricación. Fue también en ese momento cuando se incorporó a la fábrica la segunda generación familiar y, con ella, se puso en marcha un planteamiento más ambicioso.
De la mano de Rubén, el hijo mayor, que se hizo cargo de la dirección comercial, Suarco pasó a trabajar para los distribuidores de muebles de cocina y montó una red de representantes por toda la cornisa cantábrica.
El empeño no era fácil porque el mundo del mueble de cocina es un sector muy atomizado en el que abundan los pequeños talleres de carpintería y los montadores autónomos. Aún así, el tirón de la burbuja inmobiliaria era tal que había trabajo para todos. El problema llegó en 2008, con el inicio de la caída del sector de la construcción, cuando los pedidos iban menguando y los agentes comerciales buscaban refugio en marcas potentes que les hicieran más fáciles las ventas. De facturar un millón y medio de euros pasó en tres años a menos de la mitad, y la reducción de la carga de trabajo obligó a la empresa a reducir su plantilla de 16 trabajadores a los ocho que tiene actualmente. Lo peor era que no había expectativas de que el negocio, tal y como estaba planteado, pudiera reaccionar.

Volver a los orígenes

Puesto que el modelo de Suarco de trabajar para distribuidores había tocado fondo, era el momento de replantearse la orientación de la empresa y la clave la aportaron los fundadores: había que volver al punto de partida y fabricar para el cliente final, tal y como hacían en Ojaiz. El problema era cómo diferenciar su oferta en un sector que seguía siendo muy competido.
Apoyándose en su autonomía como fabricantes, lo consiguieron agilizando al máximo el plazo de entrega de los muebles de cocina: ocho días en lugar de los tres o cuatro semanas que suelen ser habituales.
La apuesta entrañaba un riesgo que no tardó en hacerse realidad. Los distribuidores para los que aún trabajan empezaron a verles como una competencia directa y dejaron de encargarles la fabricación de muebles. La facturación se resintió todavía más, pero la agresiva campaña publicitaria puesta en marcha empezó a dar sus frutos y los nuevos clientes no tardaron en llegar.

Una demostración a domicilio

A partir de ahí, Suarco ha puesto todo su empeño en cambiar los viejos hábitos de compra, diseñando y presupuestando las cocinas en los propios domicilios y evitando al cliente la visita a la tienda. Pero como ningún programa de ordenador puede reproducir de forma real volúmenes o texturas, acompañaban el diseño en pantalla y el muestrario de materiales con la presencia física de un mueble de cocina que llevaban a la casa del cliente. La eficacia comercial de la demostración era indudable, pero tenía una pega, el esfuerzo que suponía acarrear un mueble tan pesado y voluminoso, sobre todo en lugares de difícil acceso. De ahí, la idea de fabricar una simulación de un módulo de cocina en un material más ligero, algo que han logrado tras muchas pruebas con diversos tipos de cartones. Al reducir tan sensiblemente el peso, el siguiente paso era casi obligado, y Suarco se propone ahora reproducir con estos módulos la configuración de toda la cocina, de manera que el cliente pueda visualizar en su propia casa como quedará realmente la composición.
La autonomía lograda con este modelo de comercialización a domicilio ha permitido que la firma de Guarnizo extienda su radio de acción fuera de Cantabria. Ya ha penetrado con éxito en el País Vasco, donde cuenta con un diseñador que cubre también la zona de Navarra y la Rioja, y está cercano a llegar a acuerdos semejantes en Asturias, Valencia y Cádiz.
Una estrategia que se complementa con una apuesta decidida por convertirse en una empresa on line. Y aunque vender por internet cocinas que oscilan entre los 5.000 y los 8.000 euros (con electrodomésticos y encimera incluidos) no sea todavía muy habitual, Suarco ya lo está consiguiendo. Una muestra de que incluso en negocios tan tradicionales, es posible innovar.