Valles Unidos del Asón consolida su marca de leche en los supermercados

Al sector ganadero le persigue una sombra cada vez más grande y oscura: la falta de relevo generacional y el hundimiento del número de explotaciones de leche. La cooperativa Valles Unidos del Asón afronta ese futuro incierto añadiendo nuevas producciones, como los piensos granulados, y exprimiendo mejor el valor de la leche que producen sus asociados, a través de una marca propia que compite con las grandes corporaciones lácteas en los supermercados de la región. En 2018, vendió poco más de un millón de briks de leche y en 2023 ya superó los 2,5 millones.

Hace poco más de dos décadas, el Gobierno regional presentó Altamira, una marca con la que pretendía dar más valor a la leche producida por las cooperativas cántabras que estaban integradas en el grupo vasco Iparlat. Entre ellas, se encontraba Valles Unidos del Asón, que vivió en primera persona el fracaso de un proyecto que nunca llegó a consolidarse.

Tras aquel intento fallido, la cooperativa con sede en Ramales de la Victoria continuó con la estrategia que había seguido hasta entonces, vender la leche de su centro de recogida –aportada por algo más de un centenar de ganaderos de la comarca oriental– a industrias transformadoras como Nestlé o Andros, y de otras comunidades. Pero desde hace tiempo también ha optado por llegar directamente al consumidor con su propia marca, Valles Unidos del Asón.

La mayor parte de las cadenas alimentarias ya comercializan su leche en la región

Pese al riesgo que suponía adentrarse en un mercado copado por las grandes lácteas, este movimiento está resultando satisfactorio. Le ha dado a la cooperativa la posibilidad de exprimir toda la cadena de valor de su producto, la que se genera desde la granja a los domicilios, y crear una identidad de marca que saca a los ganaderos del anonimato, ya no son simples suministradores de materia prima sino empresarios que llegan con su producto a las casas. Crear una marca no es fácil en un mundo que requiere grandes inversiones en marketing pero, al menos, en esta parte de su producción no dependen de los precios establecidos por las empresas compradoras.

El envasado lo realizan en la fábrica El Buen Pastor, en San Vicente de Toranzo, y la evolución de las ventas refleja que Valles Unidos del Asón ha encontrado la forma de poner en el mercado un producto que llama la atención de los cántabros. En 2018, vendió poco más de un millón de litros de leche en formato brik. Cuatro años después, rebasó la barrera de los dos millones y en 2023 –último ejercicio del que se tienen registros– alcanzó los 2,53 millones. 

Germán Cantera, gerente de la cooperativa, considera que crear la marca Valles Unidos del Asón “fue una decisión acertada” que le ha permitido a la cooperativa lanzar al mercado una “leche de cercanía que retribuye adecuadamente al productor”, y estar más presentes en los hogares cántabros, “potenciando la idea de ser un producto sostenible y de kilómetro cero”. 

La buena evolución de la marca sigue sin aportar, no obstante, más que el 10% de los ingresos que obtiene la cooperativa por la venta de leche de sus asociados, pero ha demostrado ser un escudo protector frente a la inflación y la subida de costes. “Hemos conseguido posicionar nuestra leche en la distribución a un mejor precio de venta, acorde con la calidad y valores que aporta”.

El impulso llegó con la entrada de Valles Unidos en las grandes superficies. Hasta entonces, su leche solo se podía encontrar en comercios locales y establecimientos hosteleros de la región. Para llegar a más puntos de venta, la cooperativa subcontrató los servicios de otra empresa, Carbón Ruiz, que introdujo sus briks en los supermercados Lupa, Carrefour, Makro, El Corte Inglés y Eroski de toda la región. Donde aún no están presentes es en BM y en Mercadona. Cantera ve factible entrar en los lineales de la primera pero no en los de la segunda. “Mercadona busca proveedores con volumen y nosotros no tenemos suficiente”, reconoce.

Desde hace varios años, la cooperativa cuenta con un departamento externo de marketing que le ayuda a visibilizar su actividad y sus productos, y a estar más activa en prensa, emisoras de radio regionales y en eventos sociales.

Piensos

Aunque estos datos puedan hacer entender que la leche es la principal fuente de ingresos de la cooperativa, lo cierto es que dista mucho de serlo y la caída en el número de ganaderías augura que esa situación no va a cambiar.   

En los últimos años ha pasado de producir 31 millones de litros de leche a 27, un descenso que ha ido en paralelo al del número de ganaderos asociados. “Ahora mismo, tenemos 376 y hubo una época en la que llegamos a ser 412”, constata el gerente.

La falta de relevo generacional es un problema al que el sector sigue sin encontrar solución. De hecho, la cooperativa prevé que entre el 30% y el 40% de los ganaderos asociados se jubilen en los próximos seis años, un escenario desalentador para cualquier planificación. 

Valles Unidos del Asón facturó 29,7 millones de euros en 2023, último año en el que ha presentado cuentas, y su principal fuente de ingresos está en la fabricación y venta de piensos. La cooperativa produce alrededor de 22.000 toneladas anuales, que van destinadas fundamentalmente a sus asociados.

El cierre de explotaciones ganaderas y el desplazamiento que se está produciendo desde el vacuno de leche al de carne, de más fácil gestión, ha conducido a Valles Unidos a tratar de aprovechar otras oportunidades de negocio.

El paso más inmediato será la puesta en marcha de una línea de piensos granulados con capacidad para producir entre 1 y 1,5 millones de kilos mensuales. La iniciativa supondrá un desembolso de cerca de 1,4 millones de euros y busca atender las nuevas necesidades de los ganaderos.

Las granjas que forman parte de la cooperativa –ubicadas en Soba, Ruesga, Arredondo, Ramales, Rasines, Ampuero, Voto, Guriezo, Limpias, Cicero, Castro Urdiales y Riotuerto– están apostando por adquirir robots de ordeño que llevan incorporado el suministro de pienso granulado, un alimento más higiénico que los harinados y que va a comenzar a elaborar Valles Unidos.

La oportunidad ha llegado de la mano de la empresa que distribuye esta maquinaria y sus propios piensos granulados, que ha optado por dejar de atender el mercado cántabro por sí misma y hacerlo a través de Valles Unidos. 

De esta manera, incrementará su facturación y se ahorrará costes, porque la planta más cercana de esta compañía se encuentra en Zamora. “La idea es elaborar piensos bajo su propia marca para vacas de leche, pero también para las de carne y otras especies animales como caballos y conejos”, explica Cantera. “Haremos pienso granulado para ellos y para nuestros socios”, añade.

Valles Unidos también fabrica mezclas unifeed, un alimento nutritivo y natural hecho a base de forrajes, silaje, concentrados y suplementos, destinado a vacas lecheras, aunque también se utiliza para cerdos y otros rumiantes. 

Esta actividad, que comenzó en 1997, surgió gracias al asesoramiento de la multinacional Cargill, especializada en alimentación de ganado. “La gran mayoría de nuestros asociados las emplean en sus granjas con resultados satisfactorios. Es probablemente la actividad que más aprecian”, apunta Cantera.

Escasean los veterinarios

La cooperativa nació con el fin de abastecer de materias primas a las explotaciones de sus asociados. A través del sindicato UGAM COAG (Unión de Ganaderos y Agricultores Montañeses), y con el apoyo activo de dos sacerdotes de la comarca, se inició un proyecto que proporcionaba servicios como la fabricación de piensos o el almacenaje de forrajes, pasando por el suministro de utillajes y ferretería. 

Las necesidades del sector fueron evolucionando y, en el momento de mayor esplendor, la cooperativa llegó a contar con cinco veterinarios clínicos y un técnico de calidad que se dedicaba exclusivamente a diagnosticar y resolver deficiencias y malos hábitos de ordeño. 

Sin embargo, a lo largo de estos años la cooperativa ha tenido dificultades para mantener operativo ese servicio por la escasez de veterinarios. Cantera apunta que cada vez son menos los estudiantes que entran en las facultades con la intención de dedicarse a animales de gran tamaño: “El 70% de los licenciados quiere presentarse a unas oposiciones y el 30% restante quiere trabajar en clínicas de mascotas”, comenta.

Es un problema común en todo el medio rural, donde cada vez son mayores las dificultades para ampliar el personal veterinario o cubrir vacantes y  las circunstancias que desgrana ayudan a comprenderlo: “Es un servicio sacrificado. Se trabaja los 365 días del año y conlleva realizar guardias, pero también trabajar fines de semana y festivos”.

Otros productos

La comercialización directa de leche no significa que la cooperativa esté pensando en aprovechar la marca para otros productos. El único derivado lácteo que elabora Valles Unidos es el queso mantecoso, en diferentes formatos. Tuvo la posibilidad de empezar a producir yogures –incluso llegó a incorporar algún equipo–, pero no se llegó a culminar, por la complejidad que suponía abrir un nuevo mercado de un producto con unas condiciones de conservación muy exigentes. 

También hubo opciones de lanzar al mercado una mantequilla propia. De hecho, Cantera desvela que muchos obradores de sobaos les llegaron a manifestar su interés como potenciales clientes, pero el proyecto nunca vio la luz porque las prospecciones demostraron que la mayoría del sector se decanta por mantequillas extranjeras más baratas, como las alemanas. “En absoluto nos planteamos hacer mantequilla. Antes preferiríamos dar el salto fuera de Cantabria con nuestra leche”, zanja el gerente de la cooperativa, poco partidario de abrir más frentes por el momento.

David Pérez