Cisternas Cobo triunfa en el exterior gracias a una estrategia de consorcios

El descubrimiento en 1964 de petróleo en el Páramo de la Lora dio pie a que se viviera una efímera quimera del oro negro en España. Hoy, de aquel sueño apenas queda nada, pero para una empresa cántabra fue el comienzo de una historia que le ha llevado, cincuenta años después, desde los humildes pozos burgaleses hasta las gigantescas explotaciones petrolíferas de Oriente Medio y Rusia.
Las cisternas que la empresa creada en 1955 por los hermanos Federico y Pedro Cobo comenzó a fabricar para que la antigua Gerposa transportase el crudo burgalés hasta Santander o Bilbao, son predecesoras de las que hoy surten las flotas de las petroleras más importantes del mundo. Los vehículos diseñados y fabricados en Guarnizo se comercializan en países de los cinco continentes, y cada día salen de sus talleres entre dos y tres unidades para atender el mercado internacional que ha conquistado.
Es a ese mercado exterior donde ahora va a parar la práctica totalidad de su producción, a la espera de que la demanda nacional repunte, algo que no ocurrirá hasta que las compañías que transportan los combustibles de las grandes operadoras que actúan en España comiencen a renovar sus flotas. Un proceso que no puede tardar, a la vista del envejecimiento del parque de camiones cisterna.

Reinventando procesos

Para abrirse paso en el competido mercado exterior, Cobo procedió a cambiar los modelo de fabricación y de negocio, con un rotundo éxito.
Cuando en 2008 se hizo patente la gravedad de la crisis interna, la producción de la empresa se repartía al cincuenta por ciento entre el mercado interior y las exportaciones. En España, las petroleras con más peso, como Repsol, Shell, BP y Cepsa, no cuentan con flotas propias para el transporte de combustible, sino que lo contratan con empresas especializadas, pero son las que marcan los estándares que los vehículos deben cumplir, incluido el ritmo de renovación. Siempre han sido exigentes, pero en un escenario de crecientes dificultades económicas, las operadoras han optado por relajar la presión sobre los transportistas y aceptaron alargar la vida media de las flotas, con lo que cayó en picado la demanda de nuevos vehículos, y empresas como Cisternas Cobo tuvieron que agudizar el ingenio para compensar en el exterior lo que el mercado doméstico les negaba.
A pesar de la larga experiencia exportadora de la empresa cántabra, se encontraron con que cada vez le resultaba más difícil ser competitivo en destinos tan lejanos como Oriente Medio o Rusia. Transportar cada vehículo desde Guarnizo hasta Vladivostok u Omán cuesta alrededor de 6.000 euros. Además, al tratarse de mercados extracomunitarios, hay que aplicar aranceles que, en el caso ruso, añaden un 15% al precio de la cisterna y el transporte. En estas condiciones, no resultaba fácil derrotar a los fabricantes asiáticos, norteamericanos o europeos que proveen de cisternas a las grandes compañías petroleras.
La imperiosa necesidad de vender más en el exterior hizo que Cisternas Cobo no diese por perdida la batalla y se volcó en encontrar una forma de abaratar los costes del transporte. Lo halló. Fue convertir los remolques y semiremolques en lo que Federico Cobo, responsable de la empresa, define como un ‘mecano’ para poder transportar las cisternas en contenedores. El recipiente es ahora el único elemento que se suelda y el resto de los componentes (chasis, ejes y demás accesorios) simplemente van atornillados.
De esta manera, el vehículo ya no tiene que viajar íntegramente montado desde la fábrica, sino que se ensamblan en su lugar de destino. Entre el viaje del vehículo en la bodega de un barco y el transporte en un contenedor apilable, los costes de expedición se reducen a una tercera parte.

Socios locales

Para poder aplicar este nuevo modelo de negocio, la empresa cántabra ha creado una red de socios locales en los países a los que exporta, donde se hacen cargo de las tareas de ensamblaje del vehículo. Hacia allí se redirigen, además, aquellos componentes que Cisternas Cobo compra en el exterior para sus vehículos –como los ejes, que se fabrican en Alemania–, y que ya no pasan por Guarnizo.
También se recurre a los mercados locales para la compra in situ de los componentes de menor valor añadido que completan el vehículo (neumáticos, extintores, cajas de herramientas, etc).
La optimización de costes que permite este modelo de negocio se completa con la sustitución de la mano de obra española por mano de obra local, generalmente más barata, para la terminación de los vehículos en los países de destino.
“La cisterna va muy básica”, explica Cobo, “y podemos ir trasladando partes de la fabricación desde España al mercado local en función de los medios de que disponga nuestro socio”.
La plasticidad de este modelo de negocio es tal que, en el caso de Rusia, permite salvar las barreras a las importaciones que se derivan de las tensiones entre ese país y la Unión Europea por el conflicto de Ucrania. Al ensamblarse y homologarse en el destino, los vehículos se venden como si fueran íntegramente rusos.
La lógica de este sistema podría hacer pensar en una externalización final de todo el proceso productivo, pero los propietarios de Cisternas Cobo tiene muy claros cuáles son los límites que no quieren traspasar. “Nuestra idea –revela Federico Cobo– es mantener aquí el know how, es decir, la ingeniería y el desarrollo del producto, y la fabricación del recipiente, que es la parte más importante y en la que somos muy competitivos”.

Un diseño propio

Para que este nuevo modelo de negocio fuera viable ha sido preciso repensar un vehículo en el que todos sus componentes iban soldados. El chasis ha sido rediseñado en partes atornillables y se han ideado nuevos perfiles y nuevas aleaciones de aluminio, en colaboración con los fabricantes, hasta lograr un material de una dureza similar a la del acero dulce pero con mucho menos peso. Tanto la valvulería como las bocas de carga son también un diseño propio, aunque se pueden sustituir fácilmente si el cliente prefiere utilizar otra marca.
Otra de las grandes ventajas de este sistema de fabricación modular es que se puede seguir utilizando el mismo chasis –cambiando el depósito de la cisterna– para transportar otros productos.
Las primeras unidades construidas por este procedimiento salieron de fábrica el pasado año y actualmente conviven ambos modelos de cisternas, aunque la intención de la empresa es que a lo largo de este año se culmine el tránsito hacia el nuevo procedimiento y únicamente se fabriquen vehículos desmontables.

Ampliación de instalaciones

Cisternas Cobo se trasladó al polígono de Guarnizo en 2000 y allí cuenta con una parcela de dos hectáreas, con unos 9.000 m2 de naves, en las que el fuerte crecimiento de las ventas en el exterior (en un año han subido un 50%) ha multiplicado la actividad. Cada día salen de sus talleres entre dos y tres unidades, unas 550 cisternas al año.
La empresa ha construido una nueva nave de 1.300 m2, que se dedicará en parte a las necesidades logísticas y en parte a fabricación. Allí se construirá un modelo muy especial de cisterna, una especie de fábrica rodante, con todo el equipamiento necesario para llevar componentes de explosivo plástico hasta el pie de mina y prepararlo in situ, evitando su almacenamiento. La nueva nave también servirá para iniciar la fabricación de las tapas de la cisterna, un componente que hasta ahora Cobo importaba de Francia.
La empresa de Guarnizo fabrica una variada gama de cisternas, desde el modelo para transporte de combustible, en su doble versión de cisterna sobre camión o semiremolque, hasta las destinadas a fuel y asfaltos, demás de las cisternas de componentes de explosivos o vehículos especiales, como los que se emplean en el transporte del negro de humo que elabora la empresa Birla en Gajano.
Una de sus líneas de trabajo más recientes son los trabajos de mantenimiento de los contenedores que se emplean en el transporte de gases o productos químicos. La lleva a cabo en el cercano polígono de Morero, donde posee 15.000 metros cuadrados de superficie.
Entre ambos recintos y los trabajadores que tiene desplazados en otros países, la empresa suma ya una plantilla cercana a las 200 personas. También genera mano de obra de manera indirecta, a través de subcontrataciones con otros talleres de la región y con empresas de transporte.
El carácter netamente familiar de esta empresa, en la que en 2013 se integró como socio el director técnico, Fernando Gomis, se expresa en la incorporación de la tercera generación, tanto entre trabajadores como entre los propietarios de la firma, creada en 1955 por los hermanos Cobo Cagigas.

Creación de consorcios

La importancia que ha cobrado el mercado exterior para Cisternas Cobo, que casi absorbe la totalidad de su producción, también es el fruto de una larga experiencia. Desde que a principios de los noventa vendió sus primeras unidades en Portugal, Cobo ha llevado sus cisternas a Argentina, Gran Bretaña, Grecia, Norte de Africa, Oriente Medio, Rusia, etc.
Entre sus proyectos más inmediatos se encuentra la exploración de mercados en Centroamérica (México y Cuba) y entrar en el mercado francés, que hasta ahora había sido casi inaccesible para los fabricantes foráneos. Pero si en el año 2000, las marcas nativas copaban el 90% del mercado galo, ese porcentaje ha bajado en la actualidad hasta el 50% y en ese nuevo escenario más abierto, Cobo tratará de replicar en el país vecino el modelo que implantó en Gran Bretaña a mediados de los noventa, constituyendo una empresa con un socio local.
Su nuevo modelo de negocio va claramente dirigido a la creación de fábricas satélites en zonas estratégicas para su mercado exterior. “Nuestra idea –señala Federico Cobo– es montar varios consorcios locales; uno para abastecer todo el mercado ruso; otro para el mercado centroamericano, Estados Unidos y Canadá; y otro para la zona de Oriente Medio. Pero eso sí” –advierte– “manteniendo aquí siempre el know how y el núcleo de nuestra producción”.
Será el último paso en una estrategia que ha permitido a Cisternas Cobo sobrevivir a la paralización del mercado nacional y la convierte en un ejemplo a seguir en el camino de las empresas cántabras hacia la internacionalización.