La guerra de las comisiones

La guerra de tarifas desatada entre las aerolíneas europeas para responder al reto planteado por las compañías que ofrecen vuelos a bajo precio amenaza con extender el conflicto a un nuevo terreno: el de las relaciones entre las líneas aéreas y las agencias de viaje. En su urgencia por reducir costes y reorientar sus estrategias comerciales, las compañías aéreas han decidido recortar drásticamente las comisiones que perciben las agencias por la venta de billetes de avión, llegando incluso a plantear, como en el caso de Iberia, la desaparición total de las comisiones a partir del próximo mes de enero.
Ante esta amenaza, las agencias de viaje españolas han contraatacado con el anuncio de una reclamación judicial de más de 800 millones de euros como indemnización por la ruptura unilateral del contrato de intermediación que les liga a la compañía área.
Las negociaciones abiertas el pasado verano entre Iberia y los representantes de las agencias de viajes continúan todavía sin dar fruto, pero las agencias dan por seguro que, al menos, la compañía aérea ha abandonado su pretensión inicial de anular la comisión por venta de billetes.

Un mercado más reñido

La reducción de comisiones por parte de las compañías aéreas europeas, tiene su antecedente más inmediato en las medidas aplicadas por las aerolíneas norteamericanas a raíz de los sucesos del 11 de septiembre del 2001. La crisis del sector motivada por la drástica caída en la demanda de pasajes de avión se intentó paliar con una reducción de las comisiones a las agencias de viaje, lo que ha acarreado el cierre de un buen número de ellas sin que por ello las compañías aéreas hayan remontado el vuelo. Para valorar el impacto que la pérdida de comisiones puede tener para una agencia de viajes, hay que tener en cuenta que para una de tamaño mediano, la venta de billetes de avión supone entre un 30% y un 40% de sus ingresos.
Los problemas de las grandes aerolíneas se han visto agudizados por la irrupción de líneas aéreas de bajo coste que ofrecen sus billetes a un precio hasta un 30% inferior a los que aplican las compañías tradicionales. No es difícil entender que, de esta forma, Easyjet, Ryanair o Virgin hayan conseguido hacerse con cerca de un 8% del mercado europeo y que presuman poder alcanzar el 20% en el 2007.
Las grandes compañías acusan ya el golpe de esta competencia, e Iberia ha llegado a cifrar en cien millones de euros la cantidad que dejará de ingresar en los próximos dos años como consecuencia de los vuelos económicos. Esto explica su interés por recortar a las agencias unas comisiones que, según la estimación de la compañía española, le suponen anualmente unos costes de 145 millones de euros, o el impopular proyecto de suprimir las comidas en vuelo para la clase turista, y mantenerlas, exclusivamente, para aquellos que las paguen aparte del precio del billete.

Mantener la figura del intermediario

Las agencias de viajes advierten que si prosperase la pretensión inicial de Iberia de establecer unas tarifas netas, es decir, sin comisiones, cambiaría su situación jurídica. En su opinión, las agencias dejarían de ser un intermediario y pasarían a ser considerados por los usuarios como responsables de las incidencias que se produjeran en la ejecución de ese contrato de transporte (anulaciones de vuelos, retrasos, overbooking, etc.), algo que no están dispuestas a asumir.
Precisamente es en este papel de intermediación, reflejado en un contrato mercantil, en el que se basan las agencias para fundamentar la reclamación judicial que amenazan entablar contra Iberia: “Los informes jurídicos que hemos encargado –explica Gonzalo García, presidente de la asociación que aglutina a las agencias de viajes de Cantabria– nos dicen que lo que pretende Iberia es romper un contrato comercial de forma unilateral y eso la ley no lo permite”. Según los cálculos que manejan, si los jueces les diesen la razón, Iberia estaría obligada a indemnizar a cada agencia de viaje con una cantidad equivalente a lo que haya facturado en billetes en los últimos cinco años. Esto supondría una cifra global superior a los 800 millones de euros, aunque cada agencia debería pleitear individualmente contra la compañía aérea.
Esta línea de defensa, que no se ha llegado a esgrimir por las agencias de viajes de otros países europeos donde también se va a aplicar el recorte de comisiones, confiere al pulso español un interés especial, ya que lo que aquí se decida puede tener reflejo en las decisiones que adopten otras compañías europeas.

Una fórmula mixta

La modificación de la actitud de Iberia tras el reciente cambio en su cúpula directiva, ha facilitado un acercamiento en el planteamiento de estas nuevas relaciones con su principal canal de distribución de billetes. Parece descartada ya la comisión cero, y hay un principio de acuerdo para la aplicación de una fórmula mixta que combina la comisión –menor, claro– con la percepción de un incentivo por cada billete vendido, dependiendo de su destino. La discusión gira ahora entorno a la cifra de comisión, que para las agencias debería situarse en el 5%, un punto y medio por debajo de la que actualmente perciben.
Las agencias de viajes quieren también que el nuevo modelo se mantenga cinco años, aunque Iberia no está dispuesta a que se prolongue más allá de tres. Tampoco están muy próximas las posiciones a la hora de cuantificarlo, como subraya Gonzalo García, que forma parte del comité que negocia con Iberia: “Estamos muy lejos de llegar a un acuerdo en cuanto a comisiones y gratificaciones por ventas; tanto que veo con pesimismo el desenlace de estas negociaciones”.
Las agencias están dolidas por la falta de reconocimiento del papel que cumplen cuando, en el caso de Iberia, comercializan el 85% de los billetes de esta compañía. Además, argumentan que incluso cobrando las comisiones actuales, en muchas de las operaciones comerciales pierden dinero. De ahí que se muestren muy beligerantes ante lo que consideran un ataque injustificado: “Hay muchas agencias y asociaciones que están soliviantadas –subraya García– y opinan que es mejor ir a la guerra porque con lo que nos ofrecen sólo podremos malvivir”.
La tensión probablemente hubiese sido menor de no llover sobre mojado. Las agencias ya estaban muy molestas por la venta de billetes de precio reducido que realiza directamente Iberia por Internet, ya que ellas tienen prohibido el acceso a esta clase de pasajes, que no pueden ofrecer a sus clientes.
En España existen 4.500 agencias de viaje, que ofrecen una red comercial con 6.500 puntos de venta. En Cantabria existen 43 agencias de viaje, aunque sólo 17 están adscritas a la Asociación. Entre estas últimas facturan anualmente 84 millones de euros (14.000 millones de pesetas) y emplean a 120 personas.