Bathco encuentra en China la fórmula del éxito

Bathco se gestó hace ocho años en una feria china. En esa ocasión, su promotor, José López Cortés y su hijo Eduardo habían viajado al continente asiático con la esperanza de diversificar su negocio y regresaron a Cantabria convertidos en fabricantes de sanitarios. Les bastó el encuentro casual con un industrial del país, el único del sector que había acudido a la feria, para decidir que no se conformarían con importar o distribuir productos para otros. Iban a convertirse en fabricantes directos de aparatos de baño al alcance de todos los bolsillos, un hueco que todavía quedaba libre en un competido mercado en el que, por regla general, los sanitarios baratos carecen de diseño y los atractivos resultan demasiado caros.
En su búsqueda de diseños vanguardistas habían valorado la posibilidad de distribuir productos de firmas italianas pero pronto se desanimaron por sus altos precios. Tras su visita a China, pensaron que si ellos mismos se encargaban del diseño y hacían la fabricación, sin intermediarios, en el país asiático, podían disponer de la estética que buscaban y a un precio mucho más competitivo.
Tras crear un potente equipo de diseñadores industriales y llegar a una alianza con un fabricante del país, los sanitarios de Bathco salieron a la venta y tuvieron un gran éxito entre los clientes, a los que accedieron a través de grandes cadenas comerciales que operan a nivel internacional, como Leroy Merlin, Aki o Lapeyre.
Desde entonces, la empresa cántabra no ha dejado de crecer, tanto en facturación (cerrará el año con nueve millones de euros) como en instalaciones o número de empleados, que ya rondan los cuarenta. Hace apenas un año invirtió más de siete millones de euros en la compra de una moderna nave de 6.000 m2 en la Recta de Heras para destinarla al almacenaje y no descartan llegar a unificar en ellas todos los departamentos de la empresa.

La experiencia asiática

Tras una fallida pero corta experiencia con un primer fabricante chino, al que finalmente descartaron por no cumplir los requisitos exigidos, buscaron otro compañero de viaje en el país asiático. Lo encontraron en un antiguo colaborador local, con el que acabaron firmando una joint venture en julio de 2008 que formalizaba una relación iniciada cinco años atrás.
José López justifica la rápida expansión de Bathco desde entonces por el hecho de que sus productos reúnen las tres bes del éxito: “Bueno, bonito y barato”, dice. Reconoce que lo más complicado ha sido garantizar la calidad en la fabricación: “Los chinos sólo se preocupan por producir la mayor cantidad posible de la forma más rápida y no siempre respetan los acuerdos”, lamenta el empresario cántabro.
Para supervisar el trabajo, Bathco mantiene contactos diarios con la fábrica asiática y López se desplaza hasta allí cada mes y medio o dos meses, convencido de que la clave para la buena marcha de estas sociedades conjuntas es establecer una relación personal. A estas alturas, afirma con orgullo que dispone de una plantilla china altamente cualificada y de un equipo de inspectores en fábrica que garantizan el cumplimiento de los fuertes controles de calidad.
A pesar de las dificultades, la experiencia asiática de Bathco no ha podido ser más positiva. De hecho, López recomienda seguir su ejemplo a cualquier compañía que quiera ser competitiva, ya que la fabricación en el exterior le permite abaratar costes y plantar cara a otras firmas que hacen lo mismo.
Para iniciarse en la exportación, el gerente de Bathco aconseja recurrir a la ayuda profesional de Sodercan y participar en misiones de la compañía pública, como la que se acaba de organizar a la feria internacional de Guangzhou, en Cantón, en busca de acuerdos con empresarios locales y nuevas oportunidades para diversificar el negocio.
Frente a quienes piensan que fabricar en China supone dejar de crear empleo en Cantabria, el responsable de Bathco defiende que eso ha permitido asegurar la supervivencia de su empresa, crecer y seguir generando puestos de trabajo, directos e indirectos, en su región de origen.

Expansión internacional

Hace 28 años, cuando dirigía la firma ya extinguida que llevaba su nombre, Joselo ya se atrevió a viajar a Hong Kong y Taiwan con sus accesorios de porcelana decorada. Por entonces, hacer negocios en China era mucho más complicado de lo que es ahora. Ahora el problema es otro, la recesión económica. El sector de los sanitarios en el que opera Bathco ha entrado en una crisis “total y absoluta”, según el análisis que hace José López. La retracción del consumo ha reducido los encargos de particulares y el parón de la construcción ha hecho que también desciendan los grandes pedidos que suscitaban las urbanizaciones, hospitales y colegios de nueva construcción. No obstante, la empresa cántabra cuenta con una tabla de salvación, ya que su actividad depende más de la exportación (51%) que de las ventas en el mercado nacional.
El hecho de haberse abierto camino en la hostelería internacional, donde ha encontrado importantes clientes, también le está permitiendo mantenerse e, incluso, aumentar sus ingresos, como ocurrió en el último trimestre del año pasado cuando, en medio del chaparrón generalizado, Bathco registró un pico del 25% en las ventas.
En sólo cinco años, la empresa ha pasado de tener presencia en una veintena de países a establecerse en cincuenta dentro de una progresión que no cesa. José López advierte que cuesta mucho introducirse en nuevos mercados pero se confiesa un amante de los ‘retos difíciles’. El último de estos retos es Estados Unidos. Al principio, pensó abordarlo sólo a través del comercio electrónico pero el éxito de sus primeras ventas en este país le ha animado a estar presentes físicamente.
Su compañero de viaje será Ameriworld, una compañía norteamericana dirigida por españoles, con la que han contactado a través de Sodercan, que les servirá como sede de apoyo en EE. UU. Con esa ayuda puede conseguir un desembarco inmediato, ya que Ameriworld le aportará todas las áreas de gestión (administración, logística, facturación y búsqueda de comerciales) a excepción de las ventas, a cambio de un porcentaje sobre la facturación.

Una gama de lujo

La entrada de Bathco en grandes mercados internacionales, como Estados Unidos o Medio Oriente (Egipto, Israel, Emiratos Árabes, etc.) ha abierto la puerta a otro proyecto en el que la empresa deposita grandes esperanzas. Si hasta ahora había apostado por productos de gran diseño pero de precio medio-bajo, su intención más reciente es añadir a su cartera de productos piezas únicas destinadas a clientes con alto poder adquisitivo, a los que podrán acceder más fácilmente desde estos mercados.
Los sanitarios de lujo estarán hechos de materiales de alta gama, como el mármol o las maderas nobles. La calidad exigida y la complejidad de su montaje hizo que, inicialmente, Bathco pensase en fabricarlos en Indonesia, pero finalmente es posible que se hagan en Cantabria, ya que mantiene negociaciones con la veterana empresa local Mármoles Martín Sánchez –a la que también han conocido a través del Grupo Sodercan–. Esta colaboración reforzaría la vinculación de Bathco con el tejido industrial de la región y representaría una oportunidad de explorar nuevos sectores y de exportar para la empresa marmolera.
La trayectoria de Bathco, como se ve, es un ejemplo de que la globalización de los mercados no tiene por qué resultar negativa.