‘El precio de una vivienda ya solo dura un mes’

Sonriente e ingenioso, Fernando García Erviti tiene esa locuacidad que caracteriza a las personas con las ideas muy claras. El arquitecto y director de la revista ‘Inmobiliarios’ llegó a Santander para formar a los agentes de Cantabria, una región pionera en la colaboración entre inmobiliarias (buena parte de ellas están asociadas en Afilia), lo que ha venido a demostrar que también se puede trabajar en equipo en un sector que se disputaba las ventas a cara de perro.

P.– ¿Qué es lo primero que debe hacer un particular para vender su casa?
Fernando García Erviti.– Lo primero es darse cuenta de que estamos en uno de los momentos más delicados del sector. Afortunadamente, ya se va estabilizando. Vamos entendiéndolo y aceptándolo, porque al principio nos ha costado. Como las casas nunca bajaban de precio, supuso una gran sorpresa que de pronto cambiara el paradigma: ¡Caramba, pues sí que pueden bajar! Y esa consciencia es muy importante. Después, se debe buscar al mejor profesional, de la misma manera que nos ponemos en las mejores manos cuando tenemos un problema de salud. Ha de ser el que más confianza nos inspire, el que nos parezca más preparado, el que tenga los mejores medios…

P.– Antes, uno fijaba los precios por lo alto para rebajarlos durante la negociación ¿Sigue siendo una buena estrategia?
FGE.– Tiene gracia porque antes al cliente se le preguntaba: “¿Usted en cuanto quiere vender?” Y contestaban: “Mire, se ha vendido un piso igual en 300 pues yo quiero 350”. Dábamos por hecho que lo acertado era seguir pidiendo más y más. Iba subiendo la marea y no había prisa: “Cuando llegue donde estoy yo, ya me bañaré”, pensábamos. Ahora no estamos seguros de si hemos llegado a la bajamar o todavía han de bajar más, pero tenemos muy claro que a corto o medio plazo no van a subir, así que esa técnica ya no vale. Ahora tenemos que preguntarnos a qué precio se vende y ponernos ahí o por debajo. Ese es el valor de mercado según la norma europea, aquel en el que razonablemente tenemos posibilidades de encontrar un comprador en un plazo también razonable.

P.– Y ¿cuánto tiempo sería “razonable” esperar para que se produzca la venta?
FGE.– Hoy ya no vale esperar seis meses porque para entonces el precio puede haber bajado. Si no lo vendes a un precio, dentro de seis meses, menos. Es un error pensar que cuando los mercados están fríos esos tiempos son más largos. Los inmobiliarios nos estamos encontrando con que si pones una propiedad a la venta, la anuncias adecuadamente y no la has vendido en un mes es que no la vas a vender nunca. Date prisa, no te entretengas, y bájalo radicalmente, para adaptarte a los plazos del mercado.

P.– Pero ¿cómo saber hasta donde tenemos que bajar para no salir perdiendo?
FGE.– Hay una anécdota ilustrativa. Tengo un buen amigo que trabaja en una de las principales inmobiliarias del país y en los momentos de auge del sector me contaba que, en la caseta de venta de una de sus promociones, una pareja joven preguntaba por un piso de dos dormitorios y se quejaba de lo caro que era. Sin embargo, después de calcularles la hipoteca, pasaban a preguntar por el de tres dormitorios. Cuando se marchaban, ponían el piso de dos habitaciones al precio del de tres porque estaba claro que el comprador lo podía pagar. Recientemente me lo he encontrado y me ha dicho que ahora ponen los pisos a un precio y no viene nadie; los bajan y siguen sin tener llamadas ni visitas; los bajan otra vez y así sucesivamente hasta que, de pronto, se venden todos en quince días. Estamos pescando de noche y no sabemos dónde están los peces, tenemos que bajar y bajar y cuando piquen sabremos que estaban ahí. La manera de encontrar el valor de mercado es la de siempre, antes los subíamos hasta donde el mercado era capaz de llegar y ahora los bajamos con el mismo propósito.

Ahora se venden, antes te los compraban

P.– ¿Qué otros factores, además del precio, son necesarios para posicionar un inmueble en el mercado?
FGE.– Hay que preparar el piso para su venta. Cuando uno quiere vender un coche lo lava y arregla porque a nadie se le ocurre pensar que ya lo hará el comprador. Pero, en los pisos, nos hemos acostumbrado a otra cosa. Antes, al comprador le daban mucho crédito y con ese dinero tiraba el piso entero y lo hacía nuevo. Ahora, sin embargo, va apurado y prefiere no tener que hacer nada. A los clientes siempre les pedimos que preparen la casa para que deje de ser ‘en la que viven’ y se convierta en ‘la que venden’ y que reparen lo que esté estropeado pero sin gastarse mucho dinero. También tienen que descargar el piso, porque somos un poco diógenes y vivimos rodeados de bártulos. Luego el comprador dice: ¡Qué horror, qué pequeño es, no cabe nada!, pero es que hay pisos que no se puede ni entrar. Mi consejo es quitar la mitad de las cosas de las estanterías y recoger los efectos personales para dejarla como si se tratara del piso piloto de una urbanización nueva.

P.– ¿Cuáles son los puntos fuertes de una vivienda y cuáles se deben ocultar?
FGE.– Lo fundamental es su ubicación. Como dicen los americanos: ‘location, location, location’. Que tenga cerca colegios, transporte, tiendas, la tranquilidad… Esas son las cosas que hay que venderle al comprador, no tanto el ladrillo y mucho menos nuestros recuerdos, porque el comprador ya tiene los suyos. Lo que nos puede hacer rechazar un piso es que esté en mal estado, que sea difícil de mantener o los malos olores causados por el tabaco o por animales.

P.– Dénos un par de trucos para salir airoso de una negociación inmobiliaria.
FGE.– Lo más importante es que el vendedor se dé cuenta de que él no puede enseñar su piso, tiene que dejarlo en manos de un agente inmobiliario y marcharse en cuanto venga el cliente a visitarlo. Sólo así el comprador se sentirá cómodo y podrá decir: ‘Me encanta’. Delante del dueño no podría hacerlo porque le subiría el precio. Cuando un particular empieza a enseñar su piso, los inmobiliarios nos ponemos a temblar porque, con la ilusión de vender, siempre acaban diciendo lo más inconveniente. Antes era diferente porque las casas se vendían solas; en realidad, te las compraban.

P.– ¿Que características de la vivienda le recomendaría observar al comprador?
FGE.– La visita es importantísima. No hay que ver casas sin ton ni son porque los inmobiliarios tenemos comprobado que quien mira muchas acaba comprando la peor. Es mejor centrar bien el tiro, tener claro lo que quieres y después mirar con calma. No hay que visitar más de dos o tres casas en un día, hay que compararlas con otras que te gustaron, no es conveniente ir solo y, si te gusta la primera que viste, cómprala. Para que se dé este amor a primera vista antes has tenido que pensar mucho porque luego puedes darte cuenta de que no tiene ninguna característica de las que buscabas. Yo recomiendo hacer una lista en un papel para comprar de forma más rápida y eficiente.

Exclusividad compartida

P.– ¿Cómo influye el pesimismo reinante sobre el sector inmobiliario?
FGE.– Mucho, sin duda. El comprador no tiene hambre y ve que hay muchísimo producto. Eso le da poder ante el vendedor pero también le hace necesitar más ayuda que nunca, alguien que negocie a su favor con sensatez y le asesore para tomar la decisión correcta.Y además está Internet, donde hay tanta oferta que te desorientas. Por eso, el profesional tiene que hacer un trabajo muy importante de asesoramiento. Sobre todo, cuando el cliente no conoce la zona, por ejemplo Cantabria, un lugar muy deseado para segunda vivienda o, incluso, para la jubilación.

R.– ¿Internet ha cambiado la forma de trabajar de los agentes inmobiliarios?
FGE.– Ha cambiado nuestro negocio radicalmente. El inmobiliario tradicional era el que sabía lo que se vendía y lo que no. Hoy, la información cada vez tiene menos valor y lo que valen son nuestros conocimientos técnicos y jurídicos para orientar al comprador. No somos vendedores de pisos, los vendedores son los propietarios, somos asesores pero hay muchos inmobiliarios que todavía no lo han entendido. Los malos tiempos pasarán, pero Internet no va a dejar de existir y no tiene marcha atrás.

P.– Supongo que también aprovecharán sus ventajas, como hacen los particulares.
FGE.– Internet nos ha dado una herramienta buenísima para poder compartir nuestras bases de datos. El comprador puede entrar en la web de una inmobiliaria y ver su producto y el de otras; y el vendedor puede darle un piso a una inmobiliaria y que ella se preocupe de que todas las demás lo muevan. Eso es posible porque los profesionales de Cantabria han hecho una cosa importantísima, que ya se está imitando en otros lugares del país, la creación de una asociación que comparte la gestión de los inmuebles, de manera que si tú le encargas la venta de tu propiedad a una, las demás se comprometen a colaborar con ella vendiendo, no sólo sus propiedades, sino todas. Es un concepto novedoso en España pero tradicional en EE UU.

P.– Usted es buen conocedor del mercado inmobiliario americano, donde ha trabajado muchos años. ¿Deberíamos imitarles en algo?
FGE.– A los americanos les parecía de locos que las inmobiliarias españolas no compartieran los pisos y que un cliente tuviera que acudir a treinta o cuarenta agentes para poder comprarse uno. Ellos trabajan con la exclusividad compartida, no personal, desde hace cien años y con muy buenos resultados. Un banco hipotecario me pidió que averiguara por qué el 85% de las operaciones en EE UU se hacen a través de agentes inmobiliarios y sólo el 15% entre particulares (en España es al revés, sólo participan profesionales en el 25%) y llegué a la conclusión de que la colaboración entre los agentes era el elemento renovador que necesitaba la industria. A raíz de la difusión de estas ideas, han empezado a surgir asociaciones en nuestro país. En Cantabria es donde mejor se están haciendo las cosas, porque son ellos mismos los que se ponen de acuerdo y establecen sus normas en lugar de competir. No es que la competencia desaparezca, porque todas quieren captar la propiedad, pero colaboran en otras cosas. Yo lo compararía con los cargadores de los móviles: si todas las compañías se pusieran de acuerdo para fijar un estándar común, el beneficio sería para todos.

P.– ¿Que le diría a quienes siguen pensando que recurrir a una inmobiliaria implica perder parte de las ganancias?
FGE.– La gente siempre piensa que se puede ahorrar los honorarios de la inmobiliaria, que ahora andan en torno al 4 o 5%, pero tienen que pensar que es la que te va a defender de un comprador que, sin haber visto el piso, ya te está pidiendo que lo bajes un 20 o 30%. Cuando estás trabajando con tiburones de ese orden más vale que estés protegido.