La vivienda abre las puertas a las cajas foráneas

En Cantabria operan ya dieciséis cajas de ahorros, además de la Rural de Burgos, y están en proceso de apertura dos más. Cada vez llegan de más lejos y, al contrario de lo que ocurre con los bancos, ninguna tiene intención de cerrar oficinas, sino de abrirlas.
La llegada en tromba de las cajas de otras regiones no parece tener una justificación comercial clara. En un mercado donde el cliente puede elegir entre varias decenas de marcas para obtener un crédito o hacer un depósito parece improbable que su opción sea atravesar la puerta de la sucursal de una caja de la que nunca ha oído hablar. ¿Cuál es la razón, entonces, de semejante avalancha? ¿Cómo piensan encontrar una clientela? Para ambas preguntas hay una misma respuesta: la vivienda.
La explosividad de la construcción arrastra a un sinfín de sectores y no sólo los directamente vinculados a las obras: fabricantes de productos cerámicos, de muebles, de vidrios, de cerramientos… y entidades financieras. La sólida corporeidad de un edificio hace olvidar casi de inmediato que, probablemente, sea el negocio más financiero de todos, porque todo él es fruto de la financiación ajena. Un inmenso pastel de negocio que las cajas han aprovechado para comerle terreno a los bancos y, sobre todo, para extenderse como una mancha de aceite por todo el país, a veces muy lejos de su región de origen.

Imposible diferenciarse

Las cajas que ahora abren una oficina en Cantabria probablemente no piensen ni siquiera en cómo hacer una estrategia de negocio diferenciada para lograr que empiecen a entrar clientes por la puerta. Saben que es muy difícil ofrecer algo distinto y, más aún, el hacerlo en mejores condiciones que el resto. Y son conscientes de que esos son los únicos ingredientes que podrían funcionar para atraer a una clientela incapaz de distinguir entre tanta oferta de entidades y emocionalmente vinculada a las de su tierra. Por eso, saben que deben ganarse los clientes en la calle y, sobre todo, conseguir financiar alguna promoción inmobiliaria, porque eso es lo que dará volumen de negocio a la oficina para rentabilizarla en un plazo moderado.

Lo importante es entrar

Si a los particulares les causa un cierto hastío el tener que comparar entre muchas entidades para conseguir un crédito, los promotores lo consideran parte de su actividad habitual y, por eso, están mucho más abiertos a acudir a entidades nuevas en la plaza y, a su vez, éstas se encuentran mucho más dispuestas a satisfacer sus deseos. La alianza es buena para ambos. El promotor encuentra un financiador, sobre todo a partir del momento en que las grandes entidades cierran ligeramente el grifo inmobiliario para no seguir concentrando los riesgos. Para la entidad recién llegada es el caballo de troya perfecto: Con una sola operación consigue un volumen de negocio elevado y, una vez se entreguen las viviendas a los compradores, es probable que muchos de ellos se subroguen la hipoteca que realizó el promotor y, por tanto, sigan siendo clientes de la entidad durante décadas.
El hecho de que en Cantabria se iniciasen el pasado año más de 10.000 viviendas, unido a la elevación de los precios, que ha disparado el importe de la hipoteca media, ha dado lugar a que algunas de las cajas foráneas que operan en la región estén viendo aumentar su negocio a ritmos cercanos al 30%.
Todos saben que no es posible mantener una trayectoria semejante en los próximos años, pero son conscientes de que lo importante era entrar y la financiación de viviendas no sólo les ha permitido entrar, sino que les ha garantizado un hueco en el mercado por mucho tiempo. Una oportunidad histórica que quizá no vuelva a darse, porque ningún otro producto, ni siquiera los fondos de pensiones o los seguros, suelen deparar una clientela tan fidelizada.

Más agresivas

En muchos casos, las nuevas oficinas no son rentables, bien porque no han conseguido actividad suficiente o porque aplican precios por debajo de costes para introducirse. Unas condiciones que no ofrecerían en su región de origen y que contaminan el mercado de las entidades previamente asentadas. Pero la primera obligación es conseguir cuota. Todas ellas son conscientes ya de que no hay ningún mercado inviolable y, el terreno que pierden en sus comunidades de origen por la llegada de otras entidades, sólo puede recuperarlo saliendo a competir en el campo del rival. Además, la mayoría tiene un exceso de liquidez, dado que la cuota de depósitos de las cajas (un 70%) es muy superior a la de créditos (55%), por lo que buscan nuevos mercados donde invertir.
Se privaticen algún día o no, las cajas saben que la cuota de mercado por sí misma tiene valor y sus estrategias ya están claramente dirigidas a arrebatar terreno a los bancos punto a punto. Quizá ahora que el SCH ha calculado en un estudio que cada uno de estos puntos tiene un valor de mil millones de euros estén aún más dispuestas a gastar lo que haga falta con tal de seguir creciendo, dentro y fuera de sus comunidades.