Coches: Una liberalización con muchas incertidumbres

La llegada del mes de octubre marcará para los concesionarios el inicio de un tiempo teñido de incertidumbre ante la inminente entrada en vigor del reglamento de la Unión Europea que liberaliza la venta de automóviles. Un hecho que no parece preocupar excesivamente a los fabricantes. Tras declarar hace un año resuelta la relación comercial que les unían con los distribuidores, muchas de las marcas mantienen todavía la incógnita sobre como serán los nuevos contratos y los estándares que exigirán a los concesionarios (superficie del local, condiciones de exposición de los vehículos, formación de empleados, etc.).
Otros fabricantes no se han hecho esperar y han optado por la modificación unilateral del sistema de comisiones que venían aplicado. Desde el pasado mes de mayo algunos concesionarios han visto recortados sus márgenes comerciales desde el 10% al 6%. Pueden llegar a alcanzar la antigua comisión pero no será fácil, ya que para ello tendrán que cumplir una serie de exigencias que tiene que ver no sólo con el volumen de ventas, sino con la calidad de las instalaciones, la cualificación de sus trabajadores o la información periódica a la marca de los planes de desarrollo del negocio.
Esta bajada en los márgenes preocupa más a los distribuidores que la propia liberalización, dado que ya venían enfrentándose a un sensible descenso de los rendimientos. El pasado año, la media de beneficio sobre facturación del sector cayó al 2,75%, aunque hubo marcas en que apenas llegó al 1%.

Temor a los centros comerciales

El escaso margen comercial del automóvil podría en opinión de algunos expertos disuadir a las grandes superficies comerciales de dar el salto hacia la venta de coches. Sin embargo, los centros comerciales saben que no necesitan ningún esfuerzo publicitario añadido para atraer al público, como han de hacer los concesionarios, y pueden compensar la escasa ganancia que depara la venta de los vehículos con los beneficios que aportan los llamados atípicos: financiación de la compra, seguros, etc.

Modificación del sector de postventa

Como la batalla difícilmente podrá darse en los precios, el servicio de postventa se convierte en la clave de la que dependerá la competencia entre distribuidores. De hecho, y aunque con la reforma aprobada por la Unión Europea se pueden desligar los contratos de venta y los de reparación, pocos son los concesionarios que se plantean renunciar a su taller oficial, a pesar de la posible competencia que puedan hacerles los talleres independientes que soliciten ingresar en las redes oficiales.
Los concesionarios confían en que las exigencias de los fabricantes y el elevado precio de los equipos necesarios para diagnosticar y reparar los automóviles modernos resten atractivo a este servicio de postventa para los talleres independientes.
En medio de este panorama incierto, y superado el bache en la venta de coches del pasado año, la mayoría de los concesionarios cántabros espera para definir sus estrategias ante el nuevo escenario, ya que consideran que los cambios aún tardarán en notarse. Sin embargo, hay otros que se han lanzado a una agresiva política de captación de nuevas marcas con el objetivo de reforzar su posición antes de que surjan nuevos competidores. El tiempo dirá quiénes acertaron en sus estrategias.