Austral abre la puerta de Europa al mito chino de la gimnasia

Los 1.300 millones de chinos son una expectativa comercial de primer orden para cualquier compañía occidental de productos de consumo, pero hasta ahora en el caso de la ropa deportiva el flujo ha sido el inverso. Son muchas las multinacionales occidentales con plantas de producción en los países asiáticos, para abaratar costes, pero pocas las que venden allí.
Austral parece dispuesta a invertir los términos. La empresa cántabra, que ha conseguido abrirse un hueco en un mercado muy duro y controlado por las grandes marcas internacionales, como es el español, ha encontrado la forma de estar presente en China sin la desmesurada inversión que requeriría el conseguir canales de distribución realmente eficaces en un país que es 30 veces mayor que España. La fórmula está en la colaboración. Austral se apoyará en una compañía china del sector muy implantada y ésta, a su vez, entrará en el mercado español primero y en el europeo a medio plazo, a través de la cadena de franquicias que ha montado la empresa de Maliaño, compuesta en estos momentos por una veintena de tiendas.

El gimnasta que triunfó en Los Angeles

Li Ning es una marca desconocida para los occidentales, pero no para los cerca de 1.500 millones de chinos. Su enseña es el nombre de uno de los más famosos atletas que haya dado aquel país, un gimnasta que cautivó al mundo en los Juegos Olímpicos de Los Angeles, donde consiguió tres medallas olímpicas de oro, dos de plata y una de bronce. La gesta, una de las mayores conocidas en este deporte, le convirtió en un mito nacional y el gimnasta aprovechó su reconocimiento para fundar una empresa de prendas deportivas con su nombre. La compañía Li Ning cuenta ya con más de 2.000 establecimientos propios repartidas por todo el territorio chino y ha sido la encargada de vestir a la delegación que este país presentó en los recientes Juegos Olímpicos de Sidney.
El acuerdo de colaboración Austral y Li Ning se plasmó entre una delegación de la empresa asiática, encabezada por su director general, Chen Yi Hong, y el presidente de la compañía cántabra, Eduardo de Pablo. Austral inicialmente venderá en China productos de su filial Austral Pak, una planta que ha montado en Pakistan para poder competir en precios con las grandes multinacionales que fabrican en los países asiáticos con bajos costes. Esta experiencia servirá para conocer mejor el comportamiento del mercado chino hacia sus productos y, a medida que avance en sus exploraciones, irá aumentando su implicación ya que, como es obvio, la compañía cántabra no está por ahora en disposición de proveer a todas las tiendas de la cadena Li Ning para sembrar con sus productos un país tan grande como un continente entero.
A cambio, en las tiendas de Austral la compañía china tendrá un panel de una pared completa con sus productos, perfectamente adaptados a los gustos occidentales y de una calidad equiparable a la de las grandes marcas, con las que no puede competir en conocimiento pero sí en precios, dado que no tiene que sufragar el enorme esfuerzo publicitario que hacen firmas como Nike o Adidas.
La compañía china es perfectamente consciente de que debe desenvolverse en un mercado bien distinto al suyo de origen e incluso parece poco dispuesta a utilizar la imagen del gimnasta ya que esta disciplina deportiva, de gran predicamento en China, como el badminton o el pin-pon es muy minoritaria en Europa. Por contra, parece más interesada en comercializar las prendas sportwear, chandals o camisetas, sin descartar del todo los equipamientos para deportes menos populares, ya que es el mercado que menos atienden las multinacionales occidentales. Li Ning ya ha hecho algunas incursiones por su cuenta en Europa en este terreno y ya proveen a las selecciones francesa y búlgara de gimnasia.
La estrategia es semejante a la de Austral, que se ha afianzado en natación –donde sus bañadores deportivos ya se han convertido en la segunda marca en España, tras Speedo– y en algunas disciplinas poco atendidas por las grandes marcas como tiro olímpico, fútbol sala o judo, donde equipa a las federaciones nacionales. Eso no impide que la marca cántabra mantenga su presencia en el fútbol (viste al Racing y al Salamanca) y en el baloncesto o que desarrolle dos colecciones anuales de prendas de sport.