Gestores de crisis

Si hace unos años se hubiera preguntado a las consultoras que trabajan en Cantabria cuáles eran los problemas que más preocupaban a los empresarios locales se habrían referido a la competencia de los mercados emergentes, al modo de aumentar las ventas, los temas relacionados con los protocolos familiares o la organización de su propia empresa. Ese panorama cambió radicalmente con la llegada de la crisis y la reducción de costes, la reestructuración de departamentos o la diversificación, pasaron a ocupar un lugar preferente en los desvelos de los empresarios cántabros.
Tras tres años de paralización económica y de duros ajustes, y agotados prácticamente los recursos, lo que llega a las consultoras son, en muchos casos, empresas abocadas al cierre que quieren encontrar alguna alternativa en un intento desesperado de evitar su desaparición, empresarios que ponen a la venta parte de su patrimonio para conseguir nuevos recursos, o negocios que se ofrecen en venta en un mercado en el que cada vez es más difícil encontrar compradores.
Un escenario como el descrito convierte a las consultoras en gestores de crisis, expertos cuya capacidad de análisis y conocimiento de los mercados les confiere un papel especialmente relevante en tiempos de tanta incertidumbre como los actuales.

Más trabajo pero menos rendimiento

Para las consultoras esto se traduce en una mayor actividad, aunque paradójicamente, dadas las dificultades por las que atraviesan sus clientes y la necesidad de ajustar sus honorarios, en una menor facturación. “Lo que ahora nos llega –explica un consultor– no es tanto ‘quiero ser grande, como ‘tengo un problema’. Hace un año nosotros pensábamos que iba a haber más demanda de este tipo pero es ahora cuando empieza a aflorar, porque es ahora cuando a la gente se le está agotando el bolsillo”.
“Los clientes nos llegan en una situación desesperada –continúa señalando este experto– y nos preguntan si podemos darle una vuelta a su negocio”. “Necesitan una visión de negocio externa, que no sea la de su familia o la de su socio”, añade.
La necesidad de reorientar una empresa para buscarle una salida no es la única petición relacionada con la crisis que se plantea ante las consultoras. También llegan, y en número creciente, empresarios que buscan un comprador a través de los contactos de estas asesorías. El problema –señalan desde el sector– es que hay más oferentes que personas dispuestas a comprar empresas, que a lo sumo aceptan hacerse cargo del pasivo y pagar una cantidad simbólica por la compañía. No obstante, los consultores reconocen que los propietarios del negocio suelen pretender cantidades poco realistas, adjudicando una gran importancia a los intangibles, como el fondo de comercio, la penetración en el mercado o el tratarse de un producto puntero “y suelen olvidar los créditos hipotecarios que pesan sobre las empresas”.
A las puertas de las consultoras cántabras llegan compañías con problemas, procedentes de todos los sectores, desde el ámbito industrial puro (empresas de mecanizado, talleres, etc) hasta el de la construcción, el más castigado por la crisis. Pero, a pesar de recurrir a empresas especializadas en este tipo de intermediación, no es fácil encontrar compradores que cumplan con las expectativas de quienes se ven abocados al cierre.

Reorientación hacia los servicios

Los consultores cántabros también perciben la constante necesidad de adaptación que la crisis ha impuesto en todos los modelos de negocio. Hay una inquietud generalizada por saber cuál será el escenario al que los empresarios tendrán que enfrentarse una vez recuperada la normalidad económica. Si el negocio va a seguir siendo viable y, sobre todo, qué otras cosas se podrían hacer. Aquí es donde las consultoras juegan un papel importante al señalar a las empresas posibilidades que, estando a su alcance por sus conocimientos técnicos o comerciales, no se han planteado o no han sabido ver. El giro desde la actividad de fabricación hacia los servicios es bastante común. Es frecuente el caso de constructoras que pasan de levantar edificios a buscar contratos de mantenimiento de inmuebles, o de gabinetes de arquitectura o de ingeniería que buscan el consejo de los consultores para reinventarse en el área de la prestación de servicios.

Aumento de asociados

Como gestores de crisis, al sector no le falta movimiento y no solo por la llegada de clientes forzosos en busca de una solución desesperada sino porque convertirse en consultor también es visto por muchos profesionales como una solución frente al desempleo. La Asociación que agrupa a estos expertos recibe frecuentes consultas de personas cualificadas y con un buen conocimiento de un sector que se plantean la posibilidad de trabajar como asesores independientes. El auténtico reto es el de la confrontación con el mercado, porque una cosa es tener un profundo conocimiento de un sector y otra saber ofrecer los servicios como consultor.
La Asociación, en cualquier caso, intenta que no haya una ‘fuga de conocimiento’ hacia otras regiones y las firmas más potentes han asumido el compromiso de ofrecer trabajo, ya sea por la vía de la colaboración o de las subcontrataciones, a los consultores que emprenden una aventura en solitario.

La Asociación da entrada a empresas foráneas

La mayor actividad de las consultoras se ha traducido también en un aumento de asociados. Las 26 firmas que había en la patronal cántabra hace un año se han convertido ya en 35 y no tanto porque hayan aparecido nuevas empresas, sino porque la modificación de los estatutos ha permitido la entrada de firmas radicadas fuera de la región. Ahora, para asociarse, tan solo se precisa demostrar que se tiene actividad en Cantabria, lo que ha abierto la Asociación a empresas vascas. “Lo que no vamos a hacer –explica el que fue hasta hace poco presidente de la Asociación de Consultores, Luis Marina–, es actuar como lo hacen en la comunidad vasca, porque nos generaría un sistema endogámico y lo que nos interesa es la diversidad y aprender de otra gente”.
La presidencia de la Asociación ha recaído en David González Pescador, el fundador de Glezco, que trabaja junto al resto de la directiva en el diseño de las líneas de trabajo que se seguirán en los próximos cuatro años.