‘Fuera es más fácil cobrar’

La morosidad actúa como un virus que se propaga letalmente por el entramado económico. El deudor provoca que quien debía haber cobrado, a su vez, no pueda pagar y así encadena a muchas empresas que nada tenían que ver con el origen del problema. El resultado, cuando la mora supera ciertos niveles, es desolador.
No se trata de poner la venda antes de que aparezca la herida, pero en este asunto vuelve a cobrar valor la máxima tradicional de que vale más prevenir que curar. Esa política ha propiciado la expansión de una empresa cántabra denominada Protecmora, dedicada a la recuperación de deudas, una actividad muy habitual en otros países europeos donde las empresas consideran más rentable y eficaz dejar el cobro de las deudas en manos de quien se dedica a ello.
Creada por una joven abogada cántabra, Marián García Borbolla, Protecmora es la única empresa española que ofrece asesoramiento para prevenir la morosidad y la reclamación judicial de las deudas a través de una especie de iguala mensual. Los porcentajes de recobro son del 70% en los asuntos tramitados por vía judicial y rozan el 100% en las reclamaciones de importe superior a los 6.000 euros. Una efectividad muy alta en los tiempos que corren, y que le han permitido crecer tanto en Cantabria como fuera de la región, donde tiene empresas muy conocidas entre sus clientes. En estos momentos cuenta con delegaciones en Asturias y Galicia, está a punto de abrirlas en Madrid y Extremadura, y antes de final de año quiere tener dos más, en Valladolid y Baracaldo (País Vasco), para aumentar su implantación en estas comunidades, donde ya cuenta con clientes.

‘Las empresas no se fían’

“Cada vez se complica más cobrar. Antes te pagaban en quince días y ahora todos quieren pagos fraccionados para poder hacerlos frente”, explica la gerente de Protecmora, Marián García Borbolla. También han cambiado las cantidades adeudadas: “Hace dos años la reclamaciones eran cantidades pequeñas –una media de 2.000 euros– mientras que ahora se deben de 20.000 a 90.000 euros”, comenta. Otros datos son abrumadores: Las reclamaciones judiciales de sus clientes sumaban dos millones de euros en 2007. En julio de 2009 la cifra era el doble y la desconfianza general mucho mayor: “Las empresas no se fían, ahora realizamos 60 informes preventivos a la semana, tres veces más que cuando empezamos”.
La gerente de Protecmora considera que la prevención es un factor fundamental en las operaciones comerciales. “Mi consejo es buscar una buena fuente de información que nos indique con rapidez y precisión con quién nos la estamos jugando para asumir el menor riesgo posible. Pero si a pesar de contar con buenas referencias de un cliente resulta que se acaba comportando como un moroso, hay que acudir cuanto antes a los tribunales de justicia, porque la vía judicial es la más legítima y beneficiosa a todos los efectos. Una deuda reclamada judicialmente puede ser un poco más lenta de resolver que por otros medios temerarios que rozan la ilegalidad, pero da la seguridad de que, si no es cobrable por esa vía no lo es por ninguna otra. Y siempre podemos desgravarnos fiscalmente, tanto de la deuda como el IVA repercutido”, añade.

Consejos para evitar la morosidad

La responsable de Protecmora ofrece algunos consejos para evitar –en la medida de lo posible– que haya clientes morosos: “En primer lugar, documentar todas las transacciones con contratos, albaranes, órdenes de compra firmadas por un titular, etc. También aconsejo fijar normas de pago, que deben ser intrínsecas al producto o servicio vendido (si es perecedero se debe cobrar, incluso, anticipadamente). Una tercera recomendación es realizar un estudio patrimonial-comercial de todo nuevo cliente de relieve y, posteriormente, hacer un seguimiento de esos clientes”. Por último, García Borbolla aconseja a las empresas “implantar una política de riesgos que establezca, previo análisis, un tope máximo a nivel general y por cliente individual”.
Protecmora nació en Cantabria hace cinco años y está especializada en el asesoramiento sobre riesgos de operaciones comerciales y reclamación judicial de deudas. Sus servicios son utilizados por 600 empresas nacionales y el incremento del negocio le ha impulsado al traslado a unas oficinas más amplias situadas en la calle Rualasal, que también actúan como cabecera de las delegaciones.
El abogado de la compañía Luis Álvarez de Diego explica que “a diferencia de la crisis económica de los años 80, en la que los bancos seguían atendiendo las necesidades de liquidez de las pymes, ahora les ponen trabas muy serias para renovar sus líneas de descuento”. Esa interrupción de los flujos de dinero debía haber sido paliada por la línea ICO Liquidez que el Gobierno estableció con este fin, pero el éxito ha sido muy modesto y, ya sea por el escaso interés de los bancos en trabajar esta línea o por un diseño inadecuado, lo cierto es que no está llegando a las empresas.
García Borbolla recuerda que no sólo la construcción pasa malos momentos. La mora también se ha disparado en otros sectores, como la hostelería, pero la probabilidad de recuperar el importe adeudado no depende tanto del sector como de la antigüedad de la deuda. La experiencia de García Borbolla le indica que “en los impagos de tres meses se recupera el 80%, mientras que a partir de los doce meses el porcentaje baja al 11%, porque para entonces se han echado encima todos los acreedores oficiales, los bancos…”

‘Es más fácil cobrar fuera’

La abogada cántabra reconoce que el trabajo de su compañía “antes era un poco más gratificante”, porque los malos tiempos han provocado que muchas empresas no estén en condiciones reales de pagar ni tengan expectativas de poder hacerlo en un futuro próximo. No obstante, sostiene que influyen las zonas geográficas: “Es más fácil cobrar fuera que en Cantabria”. No es una cuestión de opinión, sino de estadística, porque se ha tomado la molestia de sistematizar todos los casos que pasan por sus manos.
También –pero de eso no hay estadísticas– los cobradores detectan una actitud muy distinta entre los deudores locales y los foráneos. Mientras que en otras regiones suelen afrontar el problema y se esfuerzan por plantear soluciones parciales o pedir aplazamientos, los cántabros somos mucho más huidizos a la hora de dar la cara.

“No puedes cobrar con un tipo disfrazado”

Eso no quiere decir que sea partidaria de un comportamiento desabrido con los deudores más reticentes: “Hay que tener mucho tacto con el moroso, porque puede ser alguien que se ha quedado en paro o que tiene una empresa pero no le pagan a él…” “Hay que ponerse en la piel del deudor y tener un trato exquisito con la gente”, añade.
García Borbolla no es nada conciliadora, en cambio, con quienes tratan de cobrar a los morosos por otras vías: “Hay que defenderse de toda esa jarcia de quienes usan disfraces y presionan a la gente. Si estoy mal y además me presionan, quién sabe lo que puede pasar…”, reflexiona. “Puedes cobrar con la insistencia, como los bancos, pero no con un tipo siguiéndote disfrazado por la calle, porque el deudor también tiene su intimidad”, enfatiza.
La fundadora de Protecmora recomienda el pragmatismo: “Hay que coger lo que el deudor pueda pagar. Más vale 50 en mano que esperar a los 100 y no cobrarlos”, dice resuelta. “Nunca regalar, pero sí negociar”, añade. Su compañía aplica esta máxima y en cobros que gestiona para empresas de telefonía móvil se pone en la piel de jóvenes que no calcularon bien la factura mensual que les iba a llegar por el uso del aparato y con los que ha llegado a pactar la recuperación de la deuda a ritmos de hasta 20 euros al mes.
Protecmora ha llegado a un acuerdo con el Ayuntamiento de Santander para ponerse al servicio de los jóvenes emprendedores y ha firmado convenios con varias patronales de otras regiones. En el caso de clientes particulares, su remuneración habitual es una cuota anual y un porcentaje del 15% sobre el recobro efectivo de deuda, a cambio de lo cual también aporta informes comerciales y asesoría para prevenir la morosidad. No es mucho cuando la alternativa es no cobrar.