Hergovisa amplía su negocio a los carrozados con la compra de Basculantes Martín
El grupo que adquirió la concesionaria DAF de Torrelavega también se ha extendido por el Norte de España
Entre sus cuatro sedes, Hergovisa vendió el año pasado 420 camiones nuevos DAF. Hasta ahora comercializaba el vehículo y lo reparaba, pero con la compra de Carrocerías y Basculantes Martín, un referente cántabro en carrozados, también podrá entregar el vehículo listo para trabajar. Se trata de un salto muy ambicioso para una empresa que en seis años ha pasado de una concesión local de DAF a hacerse un hueco importante en todo el noroeste de España.
Para explicar el crecimiento de Hergovisa hay que remontarse a seis años atrás. Aunque la concesión de la marca DAF en Torrelavega tiene una larga trayectoria –antes trabajó con otras marcas del sector industrial–, el salto se produjo cuando el Grupo Palausa de automoción –palentino y con medio siglo de historia– adquirió la compañía, en diciembre de 2020, justo después de la pandemia. A partir de ahí, lo que era un concesionario local se convirtió en un grupo con objetivos muy ambiciosos.
“La marca nos propuso un crecimiento estructural y profundo para ampliar las actividades en el Noroeste de la península”, resume el gerente de la empresa, Ibon Santamaría. Y Hergovisa ejecutó el plan con celeridad. Pronto llegaron las primeras incorporaciones: los talleres Mavima, con instalaciones en Logroño y Aranda de Duero; y, poco después, la concesión de DAF en Valladolid. El resultado es un grupo de distribución de vehículos industriales con cuatro centros abiertos al público y un peso relevante a nivel nacional dentro de la marca.
La plantilla de Hergovisa ha pasado a superar las 120 personas repartidas entre los cuatro centros de actividad, y la facturación anual se acerca a los 60 millones de euros. El año pasado la empresa vendió más de 420 camiones nuevos y otros 60 usados, y facturó más de 11 millones de euros en taller y recambios. “Es un mercado duro en donde tenemos que estar a la altura”, admite Santamaría, que enmarca estos datos dentro de los parámetros que el grupo había previsto.
El último paso significativo ha sido la adquisición de otra empresa cántabra de gran tradición, Carrocerías y Basculantes Martín. Pero, ¿qué lleva a un concesionario de camiones a meterse en la fabricación de carrozados? La explicación puede encontrarse en el negocio del automóvil, un terreno que Palausa conoce bien. “Para un cliente particular, el servicio de reparación de carrocería y la atención al mantenimiento del coche van prácticamente de la mano”, explica el gerente. Mecánica y chapa no se separan. En el mundo de los camiones pesados, en cambio, la carrocería ha quedado tradicionalmente fuera del perímetro de los concesionarios y ese hueco es el que Hergovisa quiere ocupar.
Hay un segundo motivo, más estratégico. Martín no solo repara, también fabrica. Además de carrozar camiones, produce remolques y semiremolques basculantes, construye bañeras de camión, monta grúas y equipos de descarga de biomasa… Para un grupo acostumbrado únicamente a comercializar —coches primero, camiones después—, fabricar abre una puerta inédita. “Es explorar opciones de actividad con un mayor nivel de autonomía”, admite el gerente. Una actividad en la que “asumimos la responsabilidad en primera persona”, todo un reto en un mercado tan competitivo como es la fabricación de carrozados.
El grupo no solo se propuso crecer sino también diversificar, y la compra de Martín encaja en esa estrategia: complementa la cadena de valor de la venta y reparación de camiones DAF, y lleva al grupo a un terreno distinto, donde ha de vender lo que él mismo produce y amortizar una inversión (la compra de la empresa) que Santamaría califica de “muy relevante”.
La marca y la plantilla se mantienen
Una adquisición siempre plantea la misma duda: qué pasará con la empresa comprada, con su nombre y con sus trabajadores. En el caso de Martín, Hergovisa ha optado por la continuidad: conserva las dos sedes de Martín –una en Santander y otra en Torrelavega– y mantiene la marca. “Entendíamos que era importante proteger ese fondo de comercio, una imagen relevante en el mercado nacional de la fabricación de carrozados”, justifica el gerente. Las plantillas también se han mantenido y la integración se ha planteado sin sobresaltos: “Hemos intentado que no sea muy disruptiva, sino que responda a criterios profesionales”, apunta. Eso sí, reconoce que cada empresa tiene su estilo y sus procesos y el trabajo ha consistido en acompasar los de Martín a la forma de trabajar del grupo Hergovisa.
Un sector que se concentra
Estos movimientos empresariales se explican dentro de un contexto general de cambios. “España tenía un sector muy atomizado”, explica Santamaría. En el transporte español seguía habiendo muchos pequeños empresarios con flotas reducidas. Después del COVID, esas pequeñas flotas empezaron a integrarse: las empresas crecieron y lo pequeño se hizo mediano.
Ahora, el sector camina hacia una nueva reconcentración, en línea con lo que ocurre en Europa, donde la integración de las empresas clientes también ha provocado la de los concesionarios, a niveles muy superiores a los que se observan en España. Y esa tendencia que recorre todo el contiene, conlleva también la integración de los fabricantes de carrocerías, la misma estrategia planteada por Hergovisa.
‘Sin postventa no hay ventas’‘Sin postventa no hay ventas’
En el camión, la venta y la reparación son inseparables. “Nadie puede vender un camión sin tener una postventa adecuada a la exigencia y a la necesidad del transportista”, deja claro Ibón Santamaría. “Sin postventa no hay ventas”, recalca. El motivo es práctico. Un camión parado es dinero que el transportista deja de ingresar, de modo que el servicio ha de ser rápido y eficiente. Por ese motivo, Hergovisa lo ha convertido en una seña de identidad, con servicios como la atención en taller en quince minutos o el reparto de recambios a domicilio. Para el gerente, esa integración entre venta y posventa es una auténtica condición de supervivencia en su sector: “Si no lo tienes, estás fuera del mercado”, afirma rotundo. Esto exige una plantilla bien dimensionada, recursos, procesos, instalaciones y un servicio al cliente integral en las dos patas del negocio.
El camión eléctrico
Pero no es la única transformación que se avecina. La otra es la llegada de los camiones eléctricos. “Es una cuestión que está encima de la mesa en cualquier debate en el mundo de la automoción”, admite Santamaría. La clave es que el camión es un producto absolutamente profesional y el eléctrico tendrá que demostrar sus ventajas.
A diferencia del coche, donde el comprador particular decide por motivos muy diversos, los criterios de compra en el camión son estrictamente técnicos y económicos: es una herramienta de trabajo y se adquiere como tal. Por eso la electrificación, en su opinión, no nace de una demanda espontánea, sino que “está muy verticalizada”, subraya.
‘La demanda del camión eléctrico está muy verticalizada, no nace abajo’
Resulta más evidente al comprobar cada paso. Es la administración la que compra los primeros camiones eléctricos, a través de concursos públicos; le siguen las grandes empresas con exigencias ambientales y los operadores logísticos y de distribución alimentaria que necesitan entrar en zonas de bajas emisiones.
Todos ellos suelen empezar por el camión rígido, el destinado a un transporte de mercancías más específico, antes de llegar a las grandes cabezas tractoras. Desde ahí, la demanda de estos vehículos irá extendiéndose poco a poco hasta llegar a todo el sector.
El gerente de Hergovisa reconoce que la demanda tiene “un componente reglamentario potente”: la Agenda 2030, las políticas europeas de sostenibilidad, los objetivos de emisiones de CO₂… Todo ello empuja a los compradores, aunque advierte que la velocidad de implantación no será, ni mucho menos, la del coche eléctrico.
En esos procesos de concentración de concesionarios y cambio tecnológico de los vehículos, ¿hasta dónde va a continuar la política de crecimiento de Hergovisa? “Los límites nos los pondrá el mercado”, responde el director de este grupo empresarial. Si la actividad va por buen camino, no duda en que su grupo hará más inversiones.
Rubén Alonso
