El ‘tapado’ de las TICS
El mundo de las nuevas tecnologías suele estar formado por empresas tan jóvenes como el propio mercado en que se mueven. Algo lógico si se tiene en cuenta, además, la rapidez con que se suceden los cambios en este sector. Más extraño es encontrar en él a compañías que hunden sus raíces en etapas en que la fotocopiadora era la herramienta de ofimática más avanzada con la que se podía contar. Pocas de esas firmas han sido capaces de adaptarse a la vertiginosa transformación que ha supuesto la irrupción de las nuevas tecnologías de información y comunicación (TIC).
Una de las empresas que mejor simbolizan en Cantabria ese capacidad de adaptación es Delnor, que ha sabido evolucionar desde la sucinta tecnología para la gestión administrativa con que se contaba a principios de los años ochenta hasta convertirse en una firma capaz de ofrecer todo tipo de servicios en el ámbito de las TICs. En manos de la segunda generación de la familia Noriega, esta firma santanderina ha experimentado una profunda transformación, extendiendo su ámbito de actuación desde la venta de ordenadores y fotocopiadoras al diseño e implantación de redes de comunicación de voz y datos, sistemas de videovigilancia, alarmas, controles de acceso e, incluso, mobiliario de oficina. Una evolución impulsada por la propia demanda de su clientela tradicional, formada por pequeñas y medianas empresas y organismos públicos, que buscaban en su proveedor habitual de ofimática respuesta a muchas otras necesidades.
Crecer para sobrevivir
Cuando Alejandro Noriega se hizo cargo en 2001 de la empresa fundada por su padre hace 27 años, las expectativas para los negocios basados en la venta de ordenadores y fotocopiadoras no eran excesivamente halagüeñas, incluso contando con una clientela fidelizada como la suya que, en algunos casos, se remonta a la etapa de fundación de la sociedad. Se trataba de un mercado demasiado maduro y muy competido, por lo que era necesario fijarse objetivos que relanzasen esta empresa familiar.
El camino lo marcó la propia relación con sus clientes habituales que, basándose en una confianza de años, le hacían llegar a Alejandro Noriega peticiones que desbordaban los servicios que les venía prestando. Las inmensas posibilidades para la gestión de las empresas que brindaba una informática en continua evolución daban lugar a una demanda que Delnor se veía obligada a derivar a otras empresas. El instinto comercial de Noriega le indicó que no podía dejar pasar esas oportunidades, contando con el factor más importante en los negocios, la confianza del cliente potencial.
Tras analizar en qué sectores podría aventurarse, optó por ampliar el campo de acción de su empresa, lo que exigió una notable inversión de recursos en formación y potenciación de su plantilla. Uno de los principios en que se basó la exploración de nuevas vías de negocio fue el de ser siempre servicio técnico oficial o instalador oficial de las marcas que comercializasen. Eso implica la posibilidad, por ejemplo, de poder ofrecer 25 años de garantía en redes de comunicación, al contar con el respaldo de Nexans, de la que Delnor es centro instalador reconocido.
En los siete años transcurridos desde que se inició esta diversificación, los cuatro trabajadores de la pequeña empresa familiar que era Delnor se han convertido en 15, entre técnicos, administrativos y departamento de ingeniería. Un equipo joven, con una media de edad de 30 años. Lo que no existe es un departamento comercial en sentido estricto, una tarea que recae en el propio Noriega, que confía más en el crédito acumulado por Delnor que en técnicas agresivas de venta.
La estrategia ha tenido éxito y en su cartera de clientes se encuentran ya más de 30 ayuntamientos de Cantabria, numerosas pymes y varios grupos empresariales como Ascan, Maderas José Saiz o Textil Santanderina. De la mano de alguna de estas empresas, Delnor ha trabajado ya en varias regiones de España y en el sur de Francia. Su facturación también ha ratificado el camino emprendido y en siete años ha triplicado las ventas, aunque en ese incremento ha jugado un importante papel la decisión de participar en concursos públicos.
El test de los concursos
Medirse, en un terreno tan exigente como es el de los concursos de las administraciones públicas, con rivales de mayor talla y ganar es una señal de la solidez que ha alcanzado un proyecto empresarial. Esta sensación es la que percibió Alejandro Noriega cuando consiguió la adjudicación hace tres años de un proyecto para convertir El Astillero en una ‘zona wifi’, al que aspiraban Telefónica o el Grupo Mondragón. A esa primera adjudicación le han seguido otras muchas, hasta el punto de que, desde entonces, ha ganado 49 concursos públicos, 17 de ellos en lo que va de año.
Con este impulso, la facturación de este ejercicio, que llegará a los dos millones de euros, supondrá un 81% más que la de 2007. Este rápido crecimiento ha llevado a Delnor al borde de su máxima capacidad operativa, por lo que Noriega se está planteando una reordenación interior y la delegación de funciones que hasta ahora ha asumido personalmente.
El otro reto es conseguir que Delnor deje de ser la gran desconocida en el sector empresarial cántabro de las TIC. Pero el deseo más íntimo de este empresario santanderino apunta a un propósito seguramente compartido por quienes han creado su propio proyecto empresarial y que Noriega expresa con estas palabras: “Yo sólo tengo una aspiración profesional en la vida y es jubilarme en mi empresa; eso querrá decir que habré cubierto mis expectativas”.
